Errores en la estrategia de ventas

Los quince errores más frecuentes en la estrategia
de ventas*
¿Cuáles de estos se dan en tu organización?
Para sobrevivir y prosperar, nuestras empresas y nuestros países necesitan (y
esperan) triunfar en la dura competencia global. ¿Pero cómo lo lograremos?
¿Serán suficientes los tratados de libre comercio con países vecinos... o lejanos?
Sin una infraestructura de producción y transportesólida y eficiente, no nos
servirán de mucho las puertas abiertas en el exterior a nuestros productos y
servicios. Pero... ¿será entonces suficiente esa infraestructura para garantizar
nuestro éxito?
La verdad es que sin una mentalidad abierta y renovada, y sin estrategias
comerciales efectivas ante la dura competencia internacional, esto tampoco nos
servirá de mucho. Primero, pues,debemos repensar nuestras estrategias,
empezando por la misión que nos guía, la visión que buscamos y los valores que
apoyamos.
¿Qué preocupa a muchos vendedores... y a sus gerentes? Tras escuchar y
observar a muchos equipos de ventas y servicio durante cerca de 20 años, y
ayudarles a crecer en su proceso de formación, encontramos 15
errores que, en nuestro concepto, son los más frecuentes enventas:
Invitamos a cada empresa y a cada vendedor a que utilice esta lista como un
formato para evaluarse.
• Si la frase describe totalmente o con mucha aproximación la forma de pensar y
actuar tuya o de tu empresa, califícate con un dos
• Si la frase describe sólo parcialmente la forma de pensar y actuar en tu
empresa, califícate con un uno
• Si la frase no describe en nada la forma depensar y actuar en tu empresa,
califícate con un cero
A. Errores acerca de la misión y la tarea del vendedor
1. La misión del vendedor NO es “solamente vender” o, “solamente servir”. Su
misión es “ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes”
2. Las metas de la empresa y del vendedor NO se deben orientar solamente al
cierre de ventas y al rendimiento económico inmediato. Losmejores resultados
* Por Christian Betancur B. Derechos reservados
Los quince errores más frecuentes en la estrategia de ventas
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se alcanzan con la satisfacción del cliente, en forma que todos ganen en el
proceso.
B. Errores en la preparación y el desarrollo de habilidades
3. NO bastan las habilidades de venta puramente intuitivas. Para acertar,
necesitamos un proceso metódico y disciplinado4. La venta NO es un proceso fácil (o simplista). Se necesita una preparación
constante, cuidadosa y disciplinada (no bastan los “talentos naturales”)
5. Por otra parte, la venta NO es un proceso difícil y “mágico”, sólo para unas
pocas personas “geniales”. Si se aplica el proceso adecuado, las personas con
las habilidades requeridas obtienen excelentes resultados
6. NO es cierto que elvendedor necesite mucha “labia”. Más bien debe
desarrollar su capacidad de observar, escuchar y comprender a sus clientes, y
crear y proponer soluciones que se adapten a ellos
7. NO es cierto que la venta sea fruto del azar y de la suerte. Más bien es el
resultado de planes estratégicos creativos cuidadosamente desarrollados
C. Errores en el proceso y en la comunicación con el cliente
8. NOdebemos vivir la venta como un proceso arduo y tenso para ambas partes.
Si se trabaja bien, es un proceso altamente estimulante y gratificante para el
cliente y para el vendedor, en el que ambos sienten fluir su energía
9. NO debemos evitar a ciertos clientes que parecen “difíciles”. Mejor debemos
intentar comprender cuál es el problema de la comunicación, para superarlo
10. NO podemosdesconocer el proceso mental y emocional del cliente que busca
comprar, ni mirarlo en forma superficial. Más bien, debemos identificarlo, para
sintonizarnos con él y sincronizar la venta con ese proceso
11. NO debemos olvidarnos de la importancia de la construcción de confianza
recíproca entre el cliente, el vendedor y la empresa. Sin ellos, el proceso no
dará resultados
12. NO debemos centrar...