Escapar El Precio Conducido Venta Espa Ol

Escapando de la
Precio-Driven venta:
La venta a clientes en una Prima
por Tom Snyder

Introducción

¿Cuántas ventas esfuerzos sabes de que no tienen la pretensión de ser sobre la venta de "valor"? Encontrar a la gente de ventas individuales o sociedades enteras que no se jactan de ofrecer cosas como "servicios de valor añadido", "venta valor" o no pretenden ser la venta de las "soluciones" esprobable que sea un esfuerzo infructuoso. Sin embargo, ¿cuántos de estos vendedores saben realmente lo que sus clientes definirían como valor? Por otra parte, el número de vendedores pueden identificar con precisión qué tipo de "valor" de sus clientes están dispuestos a pagar una prima para recibir? Si el valor se define como algo que causa un cliente para reducir sus preocupaciones de precios,entonces eficaz vendedores deben ser capaces de responder con una lista de detalles. La triste realidad es que la mayoría responderá con conjeturas y lugares comunes. Investigaciones recientes de Huthwaite ha revelado una definición precisa y convincente de la usada en exceso, pero difícil de alcanzar, el concepto de valor. Es la posición de Huthwaite que cuando un vendedor emplea las tácticas deventa correctas, tres resultados envidiables se pueden lograr:
• El precio será menos importante para el cliente.
• En situaciones en las que el vendedor busca una relación continua con el comprador, el cliente deberá erigir barreras a la competencia del vendedor y redefinirá la naturaleza de la relación comprador / vendedor.
• El vendedor identificará áreas de la profundidad y amplitud de laexpansión de las oportunidades disponibles para ellos de cada cliente.
Este es un tema crítico para cualquier empresa que se encuentra atrapado cada vez más en un mercado de consumo masivo. Es sólo a través de la creación de valor real e individualizada que una organización puede diferenciarse de la competencia y romper las barreras de la mercantilización.

Cuando esta nueva definición de Valor vino deHuthwaite desarrolló una idea de esta nueva definición de valor para el cliente mediante el ensamblaje de datos sobre varios miles de transacciones que tenían una característica común curioso. En concreto, Huthwaite miró transacciones a través de una amplia variedad de industrias (incluidas las que dependen del producto y servicedriven) que cumplan dos requisitos:
• El cliente informó de que, en unesfuerzo por comprar un producto, servicio o conjunto de capacidades, se enfrentaron con un grupo de competidores que buscan su negocio cuyas ofertas todo parecía lo mismo. En otras palabras, a pesar de las buenas intenciones de los vendedores ya pesar de los esfuerzos del vendedor a "vender valor", el comprador podría encontrar borrar un elemento diferenciador: el precio.
• A pesar de estaaparente similitud, el cliente en estas transacciones no seleccionó la oferta de bajo costo.
Era la afirmación de Huthwaite que si este comportamiento aparentemente extraño por parte del cliente se podría entender, estas transacciones ofrecen una oportunidad perfecta para descubrir lo que significan los clientes cuando reportaron haber recibido "valor". ¿Por qué si estos clientes hacer algo tanaparentemente ilógico? ¿Por qué harían pagar más para recibir un producto o servicio cuando un competidor alternativa ofreció el mismo producto o servicio por menos? La mayoría de los vendedores encontrarán la respuesta convincente, y uno que desafía la definición actual de excelencia en ventas.

Los conductores Cuatro Valor
En su forma más simple, lo que estos clientes reportaron haber recibido uno o más"generadores de valor." Es decir, estos clientes estaban dispuestos a pagar una prima, redefinir la relación comprador / vendedor, erigir barreras a la competencia del vendedor y establecer el vendedor como de confianza asesor cuando:
1. El vendedor revelado al comprador un problema no reconocido que el comprador o la organización del comprador estaba experimentando.
2. El vendedor establecido...