Escuelas literarias

Qué hacer cuando sus compradores no quieren que les vendan
Autor: Martín E. Heller
Ventas y administración de ventas
Probablemente ya habrá comprobado este comportamiento bastante generalizado enla gestión de ventas al entrevistar a sus potenciales compradores. Tal vez lo habrá notado al intentar obtener sin éxito una entrevista con un potencial cliente o cuando se dirige a un visitante ensu tienda y le dice “sólo estoy mirando”.
No, ni por un instante crea que se extingue la profesión. Es simplemente que no hemos comprendido que “nadie quiere que le vendan porque los consumidores yclientes hoy prefieren tomar siempre sus mejores decisiones de compra”.
A pesar de ello, los que venden o intentan hacerlo no deberían temer ante esta marcada evolución en el comportamiento de losactuales consumidores en su nicho. Es simplemente cuestión de analizar con detenimiento sobre los motivos que lo generan y realizar los ajustes necesarios para adaptarse a este nuevo escenario actual yfuturo.
Los tres motivos principales que han ido modificando el comportamiento de todo individuo cuando desea satisfacer una necesidad o resolver un problema, son los siguientes:
1. El crecimiento deabundante información disponible en Internet en la última década y que seguirá creciendo de una manera aún más vertiginosa;
2. La evolución e inteligencia del consumidor, puesto que quienes saben loque desean e investigan por su propia cuenta salen a comprar con total claridad y seguridad “el producto o servicio” y sólo requieren que se lo provean al mejor precio y condiciones;
3. Lageneralizada mala praxis en la gestión de ventas, que con el tiempo y la suma de malas experiencias ha ido modificando sus exigencias en la manera en que consideran que deben ser idóneamente atendidos (verseminario: “¿Por qué vendemos así?” en http://www.HellerConsulting.com/seminarios_de_ventas.htm )
Ante este nuevo escenario, seguramente podrá preguntarse ¿qué es lo que puedo hacer para seguir...