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El estilo mexicano de negociar
Es de suma importancia, tener presente que el estilo de negociación de los mexicanos está condicionado por las costumbres y tradiciones, así como también por aspectosculturales.
Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales y conceden gran importancia a las relaciones personales, se sienten más cómodos tratando con personas que ya conocen, por ello sedice que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con amigos.
Al inicio de la negociación se colocan en una posición defensiva e insegura ya que perciben la negociación como unenfrentamiento en el que si uno gana, el otro pierde, y descartan totalmente la posibilidad de que ambas partes puedan ganar. Además, los negociadores gubernamentales aplican el síndrome de país pequeño, esdecir, buscan concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con respecto al otro país, el cual tiene la obligación de respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años (comoen el caso de los norteamericanos).
Los aspectos más sobresalientes del estilo mexicano de negociar son los siguientes:
• Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del queoriginalmente se había previsto.
• Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista en las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus jefes o directores.
• Lajerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.
• Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido deresponsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.
• Las contrataciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones defamiliares y amigos.
• Una importante fortaleza es su habilidad para mantener relaciones armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a...