Espontanea, Divertida

Instituto Tecnológico de Santo Domingo
Área de negocios
Gerencia de ventas

Facilitador:
Cristian Núñez

Presentado por:
Jennifer Santana

Matricula:
09-0611

Sección:
01

13 de agosto de 2012
Santo Domingo, R.D.

Glosario
Abordar: primer encuentro cara a cara con el folleto.
Aceptabilidad: nivel en el cual una acción es cultural y socialmente aceptada.Administración: actividades administrativas que incluyen planeación, dotación de personal, orden, dirección y control de las operaciones de una empresa, que están orientadas al logro de metas y objetivos específicos.
Administración de las relaciones con el cliente (CRM): esfuerzo por hacer sentir al cliente satisfecho a lo largo de los diferentes puntos de contactos, proporcionándole un trato personalizado alos clientes de más valor, con el fin de retención de clientes y rentabilidad.
Administración de ventas: función de planear, dirigir y controlar las actividades de venta personal de una unidad de negocios.
Administración participativa: es donde participan los empleados en las tomas de decisiones, alcanzando así sus metas individuales y organizacionales.
Administración por objetivo (APO): implicael establecimiento mutuo de metas determinadas por el gerente de ventas y el vendedor, los cuales conjuntamente acuerdan las metas específicas y objetivos de desempeño para el próximo periodo.
Almacén de datos: comprende un centro de almacenamiento electrónico donde se encuentran registros de datos de diversos sistemas de información y que es compartido con todos los departamentos funcionales.Análisis de correlación: enfoque estadístico que analiza la relación que guarda una variable con otra o que tan juntas pueden encontrarse.
Análisis de puesto: proceso en el cual se identifican los deberes, requerimientos condiciones y responsabilidades para un determinado puesto.
Análisis de regresión: enfoque estadístico que se basa en predecir variables dependientes a partir de lasindependientes.
Análisis del volumen de ventas: recolección, clasificación, comparación y evaluación de las cifras de ventas generadas por una organización.
Aprendizaje combinado: combinación del aprendizaje electrónico con el aprendizaje cara a cara.
ARIMA (promedio móvil autorregresivo integrado): un complejo enfoque de la elaboración de pronósticos, basados en el concepto del promedio móvil.
BuyingPower Index (BPI): combinación ponderada de la población, el ingreso y la venta minorista, con el fin de identificar la capacidad de compra de un mercado determinado.
Capacidad del mercado: hace referencia a la cantidad que absorberá el mercado si el bien o servicio fuera brindado de una manera gratuita.
Capacitación descentralizada: programas de capacitación, que utilizan diferentes tipos decapacitación para el trabajo que requiere esfuerzo físico o un tipo de capacitación basado en computadoras.
Capacitación en ventas: se encarga de los vendedores, desarrollándolos para convertirlos en miembros exitosos y productivos de un equipo de marketing.
Ciclo continuo o rueda de la venta personal: descripción de las siete etapas del proceso de venta personal, como un ciclo continúo de lasetapas que siguen los profesionales en el área de ventas.
Cierre: etapa en el que el PSP en la que el vendedor trata de obtener el acuerdo del prospecto para comprar el producto.
Cierre de prueba: intento bien planeado de cerrar la venta.
Clima de trabajo ético: forma en la cual los empleados consideran su entorno de trabajo conforme a dimensiones morales.
Comisión directa: es el pago que recibe eltrabajador por un nivel determinado de ventas.
Comportamiento oportunista: cuando se da el caso que una empresa se aprovecha de la situación de otra.
Compromiso laboral: grado de participación que muestran los vendedores en su puesto.
Consideración: llamado también enfoque de relaciones humanas, esta teoría trata de generar amistad, confianza mutua, respeto y apoyo de los subordinados....