ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO

ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO DE VENTA
Una tarea importante en la administración del tiempo y del territorio es la asignación efectiva del personal de ventas a los territorios. En general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas pueden consistir de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. Losclientes y los prospectos se agrupan en forma tal que el vendedor que atiende a esas cuentas puede variarla tan conveniente y económicamente como sea posible.
Al asignar los territorios de ventas se ayuda al gerente de ventas a empatar los esfuerzos y las oportunidades de ventas. El mercado total de la mayor parte de las empresas es por lo general demasiado grande para administrarse en formaeficaz, por lo que se establecen territorios para facilitar a los gerentes de ventas la tarea de dirigir, evaluar y controlar a la fuerza de ventas.
Aun cuando la mayor parte de las empresas establece territorios sobre una base geográfica, los gerentes de ventas no deben preocuparse demasiado por consideraciones geográficas. Debe darse mayor importancia a los clientes y a los prospectos puesto que unmercado se compone de personas y de clientes, no de áreas geográficas. Los mercados no se miden en kilómetros cuadrados sino en cantidad de clientes y su poder de compra.
Razonespara establecer territorios de ventas
La razón fundamental para establecer territorios de ventas es facilitar la planeación y el control de la función de ventas. Pero, típicamente, los gerentes de ventas tienen másrazones específicas para establecer territorios.
 La primera es que solamente se hace esto cuando se puede asignar esmeradamente la labor de ventas, aportando listas de compradores efectivos. Cuando se le dice a un vendedor que su ruta comprende un cierto número de zonas, el distrito claramente determinado de una ciudad, este vendedor conoce de antemano el área que debe trabajar para alcanzar sucifra de ventas. Cuando la labor de ventas se prepara de esta forma se le puede exigir a cada vendedor la responsabilidad de trabajar la clientela de su zona respectiva.
 Una segunda razón para la designación de zonas y rutas adecuadas es el beneficio que reporta para el trabajo organizado del territorio. Cuando un vendedor sabe que su cifra ha sido preestablecida de manera honrada e inteligente,procura obtener esa cifra planeando su labor de ventas de modo apropiado.
 Una tercera razón para llevar a cabo una asignación cuidadosa del territorio, es que permite luchar más eficazmente contra la competencia. Aparte de que las visitas se efectúan de manera sistemática y regular.
 Una cuarta razón que abona una cuidadosa distribución del territorio, es que facilita el poder comparar entresí la labor de cada vendedor.
 Una quinta razón en favor de la distribución de las zonas, es que su establecimiento hace posible utilizar los informes de costos para determinar contablemente el beneficio que se puede obtener en cada ruta.
 Una sexta razón para el establecimiento de territorios, es que facilita el control de las actividades de los vendedores.
 Otra razón para elestablecimiento de zonas de ventas, es la estabilidad organizada que se deriva de áreas de ventas propiamente asignadas, que si lo han sido en forma conveniente, inducen a los vendedores a persistir en su labor con entusiasmo y a no buscar otro empleo.

 Para mejorar la cobertura del mercado: El tiempo para visitas de un vendedor debe planearse con tanta frecuencia como sea posible para poder garantizar unacobertura adecuada de los clientes actuales. El territorio debe ser tan grande que represente una carga de trabajo razonable para el vendedor pero tan pequeño que garantice que se pueda visitar a todos los clientes potenciales con la frecuencia necesaria.
 Para mantener los costos de venta al mínimo:La inflación ha afectado en forma definitiva los precios de los alimentos, el alojamiento, la...