Estadistica

LA SUISSE-CEPEC


Materia: Administración y Supervisión de Ventas
Profesor: Lic. Jorge Serloni

TRABAJO PRÁCTICO

Era un hermoso día de otoño en la ciudad de Buenos Aires y los tres Gerentesde Ventas disfrutaban de un nutritivo desayuno en la confitería del hotel. Mientras bebían a sorbos su segunda taza de café, Gustavo Russo, Eduardo Mingione y Hugo Paz hablaban sobre las distintassituaciones ocurridas durante el primer día del Seminario de tres días sobre Administración de Ventas al cual Osle Company S.A. exigía que asistieran todos sus Gerentes de Ventas.

Gustavo Russo: Mepregunto por que pasamos tanto tiempo hablando ayer en la mañana de los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. Están dando demasiada importancia a lo que determina el éxito de unvendedor. Todas esas cosas acerca de los factores internos y externos y determinantes del desempeño son basura de un libro de texto que no tiene nada que ver con la realidad. No importan las palabras bonitas,el trabajo del vendedor es vender el producto. Me mantengo corriendo como un perro durante una cacería presionando a mi gente para que cumplan con las cuotas de ventas. Trabajar con mis vendedores enel campo y ayudarles a hacer presentaciones de ventas y manejar quejas me impide incluso estar en la oficina durante bastante tiempo para hacer todo el papeleo que la Dirección pide constantemente.En verdad no tengo tiempo sobrante para preocuparme por factores sutiles como las percepciones de las funciones que afectan el desempeño de la fuerza de ventas. En mi opinión, solo hay un factor que enrealidad cuenta y ese es el DINERO. Si haces la carnada lo suficientemente grande, cualquier pez hará el trabajo.

Eduardo Mingione: Bueno si se a lo que te referís. Parece que el Gerente deCapacitación trata de impresionar al Director General trayendo estos tipos académicos de torre de marfil para decirnos en términos elegantes lo que hacemos y lo que deberíamos hacer.
Hoy el programa...