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CÓMO NEGOCIAR CON ESTADOS UNIDOS
Autor: Redacción
Sección: General
CÓMO NEGOCIAR EN ESTADOS UNIDOS
 
Ignacio Hernández
 
Un empresario mexicano, ex  participante del IPADE que por varios años ha negociado con estadounidenses, tomó lápiz y papel para recordar a sus colegas unas cuantas sugerencias que ayudarán a un mejor entendimiento.
 - En México las relaciones con los clientesse logra a un alto nivel y gracias a contactos personales.
En E.U.   el contacto es a un nivel menor (compradores) y lo que más funciona es la bondad del producto, su plan de mercadotecnia (inversión publicitaria y promociones), así como la aceptación y desplazamientos del mismo.
 - En México al visitar a un cliente se pasa mucho tiempo hablando de temas generales, y en el último momento, setrata del tema de negocios en forma breve y general.
En E.U.  primero se trata el tema de negocios con mucho detalle y tiene que estar bien soportado con información, y sólo al despedirse, muy brevemente, se mencionan asuntos generales o no relacionados con el negocio.
 - En México, si hay alguna dificultad en las entregas, se acostumbra decir que si se puede arreglar y que no habrá problema, paraevitar que se cancele el pedido, aunque al final falle algo y no se entregue a tiempo.
En E.U.  prefieren  que se les diga con anticipación que no hay producto y que no se puede cumplir, y esto lo aprecian  más que prometer y más tarde fallar.
 - En México si  la orden no se entrega completa por falta de producto no es tan grave
En E.U. si falta el producto se pierde la continuidad y ocasionaque lo descontinúen, y pierde su lugar en el anaquel  (concepto de slotting allowance).
 - En México el enfoque  de las empresas está más hacia el  producto o el fabricante
En E.U. las empresas se enfocan más hacia el consumidor, al servicio y al cliente.
 - En México las fechas de entrega no son precisas
En E.U. se tiene que conseguir una cita para entrega y se establecen el día y la hora,quizás hasta con 15 días de anticipación.
- En México se vende por número de cajas redondeadas en cientos.
En E.U. se vende  por «pallets», con cantidades que varían según el número de cajas que tengan de ese producto.
- En México se otorgan descuentos en base al volumen.
En E.U. se dan descuentos según sea el tipo de canal de distribución sin importar el volumen.
 - En México Los vehículospueden transportar 40 toneladas por camión o trailer.
En E.U. sólo pueden transportar 20 toneladas.
 - En México  se restringe la información y las empresas están muy centralizadas.
En E.U.  se comparte más la información y se delega a niveles inferiores.
 - En México los horarios son flexibles; si se llega 15 minutos después de la cita se considera  aceptable.
En E.U. los horarios sonprecisos; se suele acudir a las citas 10 o 15 minutos antes.
 - En México no existe una reglamentación estricta y clara sobre prácticas de competencia y regulación antimonopólica,  y es muy común la existencia de fuertes vínculos entre competidores.
En E.U. existe  una amplia legislación  al respecto, y una práctica regulatoria muy estricta
 - En México la dirección de las empresas no suele sercriticada bajo ninguna circunstancia
En E.U. es  común que se critiquen los resultados especialmente cuando han sido pobres.
 - En México los  empleados no confrontan a sus superiores directamente y la disciplina punitiva suele ser contraproducente, un sistema conciliador y de entendimiento funciona mejor.
En E.U. hay un sistema establecido de disciplina que tiene que ser seguido.
 - En Méxicosi una llamada es importante, normalmente el interesado volverá a llamar.
En E.U. cuando  uno deja un mensaje, la persona que lo recibe devuelve la llamada, tanto de inmediato, como uno, dos o tres días después.
 - En México la burocracia suele ser flexible
En E.U. la burocracia no suele ser flexible
 -  En México la información cronológica estadística se presenta de izquierda a derecha...