Estartegia

FASE ESTRATÉGICA.

Una vez analizadas en la matriz las diferentes líneas estratégicas que el negocio puede seguir se inicia la definición de cuáles de estas estrategias son las más adecuadas, se revisa y se toman decisiones respecto a los targets y el posicionamiento, se fijan los objetivos y se diseñan las políticas del mix para sustentar las estrategias y por tanto conseguir los objetivos.a) Definición de líneas estratégicas generales. Consiste en declarar que objetivos generales se pretenden alcanzar en base a los resultados de la matriz. Lo habitual es marcar varios de estos objetivos en base a las posibilidades que el análisis “DAFO” nos presenta. Estas líneas estratégicas pueden ser por ejemplo del tipo:

“Dado que el número de visitantes al centro comercial haseguido una tendencia al alza en los últimos años, y en el próximo ejercicio gracias a la ampliación del centro con una nueva zona de ocio se espera una tasa de incremento superior, debemos utilizar nuestra mayor capacidad de servicio para absorber una cuota del incremento más elevada que la de los competidores”

Otro ejemplo de línea estratégica general podría ser:

“Se hadetectado que los clientes cada vez más se preocupan por su salud y por su línea, de forma que buscan un tipo de comida que se perciba como ligera, saludable, equilibrada y sobretodo segura. Nuestro restaurante gracias a la política de compras que se basa desde siempre en adquirir los productos en origen con la total garantía de seguridad y de frescura, podemos dar un giro paulatino a nuestra ofertaincluyendo en la habitual carta unos platos equilibrados nutricionalmente, y una garantía de trazabilidad en todos los productos. Todo ello unido a unas recetas sabrosas, a una adecuada presentación, y a una información adjunta sobre aspectos nutricionales puede darnos un posicionamiento destacado respecto a la competencia. Esta estrategia apoyada por una campaña de comunicación adecuada nospermitirá atraer un buen número de clientes preocupados por su salud”

En el primer ejemplo la oportunidad de mercado partía del incremento esperado de la demanda, la cual se quería aprovechar con la mayor capacidad de servicio de este restaurante respecto a la competencia. En el segundo caso la oportunidad, siendo menos inmediata pues se basa en una tendencia psicosocial, abría un camino alrestaurante para adecuarse a esta tendencia mejor que los competidores puesto que su política de compras les permitía controlar origen y calidad de productos de forma sobresaliente.

b) Decisiones respecto a los targets y al posicionamiento. La elección del publico objetivo es un tema que se trata con mucho interés en la definición del concepto de un nuevo restaurante puesto que la gran mayoría deelementos que conformarán el producto global se desarrollan pensando en los targets. Sin embargo, los clientes evolucionan, la sociedad cambia y ello afecta sustancialmente a nuestros actuales y posibles futuros clientes. Por ello debemos considerar, partiendo de la información recogida en la fase analítica, si debemos variar algún segmento de nuestro público objetivo, dar entrada a nuevossegmentos o paulatinamente ir eliminando aquellos que sean menos interesantes para el negocio, o incluso crear una serie de tácticas para discriminar los distintos segmentos por momentos de consumo.

Las variaciones respecto a la definición del mercado meta afectan a las decisiones sobre posicionamiento, pues se basa en la percepción y valoración por parte de los distintos tipos de clientes denuestras ventajas competitivas. En definitiva, aquellos atributos que para un segmento de clientes son muy importantes para otro segmento pueden carecer de relevancia. Así por ejemplo un restaurante situado en una zona turística puede preferir que su core target (segmento principal de público objetivo) sea el formado por clientes de una determinada nacionalidad, debido a su menor sensibilidad al...