Estartegias Y Tacticas De Negociac

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Universidad Estatal Península de Santa Elena

2012

Marketing
22/06/2012

Docente:
Isauro Domo
Nombre:
Nicolás Jordán Orrala
Estrategia de Negociación y Merchandising

Introducción

La negociación es un proceso de interacción entre personas con el propósito de llegar a un acuerdo mutuo para obtener beneficios entre ambas partes, La mayoría de las personas han vivido laexperiencia de negociar tanto en el ámbito económico como social en aspectos diferentes.
Para una buena negociación se necesita estrategias y tácticas que ayuden a facilitar este proceso de las cuales interviene el ingenio y ética de los negociadores al lograr vender un objeto especifico. Existen dos tipos de negociación:
Negociación distributiva solo mide la satisfacción del negociador ya que hacetodo lo posible en solo ganar sin beneficio de la contraparte utilizando estrategias inmoralidad y falta de ética como agresividad y mentiras al momento de realizar la venta cambiando la percepción de los compradores aceptando la oferta sin tener más alternativa de compra.
La negociación integrativa es diferente ya que ambas partes se benefician en una compra específica y logran un resultadosatisfactorio adoptando una aptitud de resolver el problema mediante una comunicación eficaz haciendo notar sus necesidades y lograr un objetivo mutuo mediante acciones que ayuden una interacción positiva.
El proceso de venta son pasos que ayudan al vendedor crear una experiencia excelente del servicio y del producto hacia en consumidor formando fidelidad de compra.
Este proceso se basa en varios pasosIdentificar a los posibles clientes y clasificarlos acorde a sus status económico y social para estudiar y obtener información que ayude a facilitar el proceso de ventas y así conocer sus necesidades.
La persona que tiene contacto directo con los clientes debe causar una buena impresión para obtener una percepción positiva mostrándole seguridad y amabilidad de su visita. Un buen vendedorconoce bien su producto a vender y así ofertarlo especificando todos los beneficios que posee el producto de manera personalizada.
En el cierre de la venta el vendedor debe hacer uso de todas sus habilidades y estrategias para convencer al consumidor en tomar la decisión de compra para satisfacer sus necesidades. Una vez realizado la venta el vendedor debe realizar un seguimiento para identificar siel producto adquirido satisfizo la necesidad y la posibilidad de que el cliente vuelva a realizar la compra.

Estrategias y Tácticas de Negociación

Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva y la negociación integrativa. Por lo general, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor comprensión, veamos cada uno de estos estilos denegociación en su forma pura:

Negociación distributiva
La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganadola otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.
La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.
El negociador netamentedistributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.
Antes de ver las diferentes estrategias y tácticas que se pueden utilizar en una negociación distributiva, es necesario que conozcamos algunos conceptos importantes propios de este tipo o estilo de negociación:
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