Estategia Manejo De Objeciones Y Negociación En Ventas

Manejo de Objeciones en el Desarrollo
de una Venta

Parte fundamental en el proceso de venta: EL CLIENTE
EL CLIENTE:
Es lo más importante para un negocio.
No son una interrupción a nuestro trabajo, son el
fundamento.
Llegan a nosotros con sus necesidades y deseos, es
nuestra misión satisfacer esas necesidades.
Deben recibir un trato amable y cortés

Psicología del CLIENTE enescenario de conflicto

COMO MANEJARLOS?
Un cliente puede acabar por perder la paciencia y
pensar que no vale la pena nuestro producto/
servicio. Nunca perdamos la actitud profesional.
Recuerde el que se enoja, ¡pierde!
Nunca personalice la situación, en la diversidad
esta la oportunidad, su foco es mantener su
negocio, la reputación cuenta.

Un repaso a las objeciones…
¿QUE ES UN OBJECIÓN?Es una razón que propone o una dificultad que surge en
contra de una opinión o para impugnar una
proposición.
Dentro de las ventas, la consideramos como un
desacuerdo o diferencia de opinión con el prospecto en
algún punto específico.
OBJECION = INTERES

Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones?
En qué consistirán los cambios
Que es lo que la gente quiere objetar?La gran mayoría de los prospectos esperan estar
satisfechos al 100% con lo que compran. ¿Están dispuestos
a sacrificar alguna expectativa?
Partamos del hecho de que el producto o servicio perfecto
no ha sido todavía desarrollado. Es muy difícil resolver
todos los problemas para lograr la completa satisfacción
del prospecto. Siempre existirán imperfecciones en el
producto o servicio.Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones?
En qué consistirán los cambios
Que es lo que la gente quiere objetar?

Lo importante no es crear el producto perfecto en la mente
del prospecto, sino satisfacer sus preocupaciones o
dudas con respecto al mismo. Esa es la clave para
comprender las objeciones.
Las objeciones son peldaños en la escalera de las ventas

Es estratégicodiferenciar entre lo que es una objeción y lo
que es una condición.

Que son las objeciones de ventas? Son realmente objeciones?
En qué consistirán los cambios
Que es lo que la gente quiere objetar?

La condición es una razón válida para no seguir adelante.
Pueden ser la puerta de entrada para una venta.
Todas las condiciones son temporales.

Detrás de cada objeción hay una preguntaoculta. ¡Descúbrala!
Objeción: “Déjeme pensarlo”
Duda/ pregunta: ¿Por qué debería comprarlo?
Objeción: ¡“Tengo que ver otras opciones”!
Duda/ pregunta: ¿Por qué, es mejor su producto?

Objeción: ¡“Es demasiado caro” !
Duda/ pregunta: ¿Cuál será el beneficio que obtengo?

Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!

 El vendedor debe aplicar ésta técnica y prontodescubrirá
que las objeciones no son sino preguntas disfrazadas y que
el prospecto quiere comprar.
 El prospecto no quiere decir directamente “no lo compro,
porque está muy pequeño, muy anticuado, es muy rápido,
es muy lento, es alto o corto, etc. Sino: Las características y
condiciones del producto o servicio, ¿pueden resolver mi
problema, necesidad o deseo?

Detrás de cada objeción hayuna pregunta oculta. ¡Descúbrala!
En realidad cuando un prospecto plantea una pregunta
(objeción) busca respuestas como:
 ¿Obtendré la utilidad que busco por este precio?
 ¿Durará lo suficiente?
 ¿Me lo merezco?
 ¿Puedo darme este lujo ahora o espero para el futuro?
 ¿Qué pensarán los demás acerca de mi decisión?
 ¿Si busco, encontraré algo mejor?
 ¿Tiene prestigio esta empresa oinstitución?
 ¿Puedo confiar en el vendedor?
 ¿Por qué debería cambiar de proveedor?

Detrás de cada objeción hay una pregunta oculta. ¡Descúbrala!
En general los vendedores tienen pánico a las preguntas de
los prospectos y preferirían que no las hubiera. Pero< ¿se
lanzaría usted a un viaje sin un mapa? Tarde o temprano
tendremos que hacer preguntas para orientarnos.
Las preguntas del...