Esther Rivero Ramos

PRÁCTICA 8 – 9

ROLE – PLAYING: TRABAJANDO AL SERVICIO DEL CLIENTE





1. Señala la necesidad de Antonio, así como la utilidad del uso de preguntas por parte de Esther para descubriresas necesidades.

Antonio, el comprador, busca desde un primer momento comprar un coche a su hijo, ya que éste, tendrá que realizar ciertos desplazamientos diariamente a 50Km de la ciudad. Por eso,ya que el coche es para su hijo, busca un coche: juvenil y que aporte seguridad.
Debido a su clara necesidad, la vendedora Esther, hace pocas preguntas.
El comprador exterioriza de forma clara ydirecta lo que busca. Incluso propone uno de los modelos que ha visto en televisión: Risco, un modelo bastante juvenil
Únicamente es ahí cuando la vendedora le ofrece otro modelo algo superior y quetambién se puede adaptar a sus necesidades y por eso le pregunta su opinión.

2. Reflexiona acerca de la importancia del uso de la demostración de ventas en este tipo de producto.

Lademostración de ventas en este tipo de productos, es una herramienta que nos permite que el comprador pueda ver y tocar el producto. Por ello es realmente relevante para incitar a la compra.
Esto se debe a quees un producto dónde la toma de decisión es complicada puesto que los precios son elevados y es un producto de alta implicación que una vez que se decide por su compra ya no se puede devolver. Por elloes necesario ver, probar el producto y por supuesto dialogar con el vendedor y hacerle todas las cuestiones necesarias sobre las dudas que puedan surgir.

3. ¿Qué objeciones ha mostrado Antonio,el cliente? ¿Cómo las ha resuelto Esther?

Antonio, comprador, transmite a la vendedora varias objeciones. Sin embargo, esta última las resuelve sin problema alguno. Las objeciones con susrespectivas soluciones son:
1º Antonio: Miedo por si la seguridad que puede ofrecer el coche no es suficiente.
Esther: Le detalla los elementos de seguridad activa que lleva el coche además de las...