Estidiante

El presente texto más que ser un manual de ventas que trate de una lista de procedimientos cerrados de atención al cliente como si se tratara de una institución pública, es un manual de ventas que busca transmitir al equipo de ventas y todo el personal de la empresa, los secretos para convertirse en un vendedor de éxito. La gerencia de VIPAZ aclara que los procedimientos de ventas serándiscutidos y consensuados en las reuniones de trabajo, de donde saldrán toda clase de ideas para el mejoramiento constante del servicio al cliente. Decimos también, que tenemos la plena confianza de que todo el personal del equipo, asume la entera responsabilidad de la buena atención vendedor-cliente, nos referimos al trato y al uso del sentido común que guiara las decisiones de venta y acuerdos con losclientes. Decisiones y acuerdos que tienen como único requisito la búsqueda del beneficio para el jefe de venta, el personal de la empresa y la imagen de la misma.

~1 ~

Parte I
Un vendedor PUEDE conquistar el mundo “El lenguaje de venta transmite la confianza del vendedor en sí mismo.”

¿Recuerda el nombre de algún presidente de Alemania? Seguramente el nombre que se le vino a la mente fueel de Adolf Hitler. Hitler fue el presidente alemán más conocido de la historia, por las cosas que hizo y causo, pero llego a ser el más conocido por la forma en la que VENDIA sus ideas. E n algún momento hemos podido ver la imagen de Hitler dando un discurso, ya sea en una película o en una notica. Hay algo que podemos aprender de este hombre, su capacidad de persuadir, de vender. A diferenciade muchos otros presidentes de todos los países del mundo Hitler logro destacarse por esa capacidad. El no nació siendo un gran orador, aprendía a serlo. La capacidad de persuadir de Hitler se ve en el hecho de que el creía que su raza, la raza aria (alemana) era superior a todas las otras, en tamaño, color, fuerza, aspecto físico, inteligencia, etc. Y sin embargo el no tenía

~2 ~

ni eltamaño, ni la fuerza, ni el aspecto físico de un alemán. A pesar de eso logro convencer a la mayoría de sus compatriotas de que el llevaría al éxito la supremacía de la raza aria ¿Cómo lo hizo? Aprendió a convencer, aprendió a vender. ¿Cómo logro Fidel Castro mantenerse en el poder tanto tiempo? Convenciendo a su pueblo de que él era el indicado, VEND IENDO sus ideas. ¿Cómo logro Jesucristo llamar laatención con sus parábolas? Aplicando el arte de la elocuencia. Dotando a cada frase la inteligencia necesaria para penetrar en las mentes de quienes lo escuchaban, usando el poder del convencimiento a través de la confianza en sí mismo. Hay algo en común en estos grandes personajes, algunos grandes por salirse con la suya y otros grandes por dejar enseñanzas fructíferas, y es que son grandesvendedores. ¿Qué los hace grandes vendedores que se destacaron en sus respectivos campos? Sus discursos. Los buenos discursos hacen temblar las plazas de donde se realizan, hacen temblar los corazones de las gentes que los escuchan (sus clientes), los sonsaca, los enfurece cuando tienen que hacerlo, los alegra cuando les conviene, los buenos discursos convencen, VENDEN ideas. Los malos discursos, soncandidatos que no lo consiguen. La política es marketing, hay un candidato (vendedor), que quiere convencer (vender) a sus votantes (clientes) de que sus propuestas de gobiernos (productos) son las mejores. Y siempre, hay un candidato

~3 ~

que gana y otro que pierde o consigue muy pocos representantes en la cámara de senadores y diputados (pocas ventas). La diferencia entre el éxito y lamediocridad de cada candidato (cada vendedor) es tan simple que no nos percatamos de que solamente se trata de la importancia del lenguaje de venta que transmite la confianza en nosotros mismos. Los mismos principios que utili zan los grandes políticos de la historia en sus grandes discursos, los utilizan los grandes vendedores en sus grandes ventas. ¿Cuáles son estos principios? (en la medida que...