Estilo de negociación sovietico

Estilo soviético.


Este fue el estilo preferente aplicado por la extinta Unión Soviética durante la guerra fría, el cual se caracteriza por:

– Posiciones iniciales extremas: ello implica unaposición fuerte inicial, con expectativa de máxima ventaja para el regateo, promoviendo un contexto donde los soviéticos ganan todo y el opositor nada.
– Negociadores tienen autoridad limitada: Elintermediario es una persona de rango medio, con poca capacidad para llegar a un acuerdo definitivo. Esta persona debe consultar a “sus superiores”, lo que da un tiempo adicional de revisión deposiciones, minimizando además el riesgo de una decisión precipitada y no validada por todos los agentes de máxima jerarquía involucrados en la decisión
– Se desbordan las emociones (reales o fingidas):Las respuestas frente a contrapropuestas están enmarcadas en un contexto de máxima emocionalidad, real o fingida, con posiciones defendidas de manera agresiva.
– Se minimizan las concesiones: segenera la ilusión de que no hay
opciones viables diferentes a la propuesta soviética.
– Se desconoce cualquier clase de plazo: el negociador soviético declara no aceptar además, ningún tipo de plazopara tomar la decisión.

Un ejemplo claro de este estilo de negociación y manejo de conflictos lo representa la compleja situación generada por los emplazamientos de misiles en Cuba durante los años‘60. Un avión americano U-2 detecta unos aparentes emplazamientos de misiles en construcción, y comienza una situación de alerta máxima para Estados Unidos. El objetivo fundamental desde el punto devista soviético era modificar el equilibrio de armas atómicas emplazadas por el mundo, hasta entonces desfavorable a la URSS.

Para los EEUU, la existencia de misiles a muy pocas millas de lafrontera representaba una condición de alto riesgo, por la baja capacidad de respuesta frente a un eventual ataque soviético.

Por su parte, los soviéticos niegan vehemente la existencia de tales...