Estilo De Negociacion Mexicano
Páginas: 9 (2173 palabras)
Publicado: 5 de mayo de 2012
ESTILO DE NEGOCIACION MEXICANO
resumen
Esta investigación sobre el estilo de negociación y la cultura mexicana, ha sido realizada en México por Global Azez y dirigida por el Dr. Habib Chamoun y el Ing. José Manuel Aguirre a través de encuestas a grupos de profesionales y personas involucradas en actividades de negociación, con base en el modelo propuesto por el Dr. Salacuse, de la Universidadde Harvard.
Los resultados presentados en este artículo son preliminares y no son estadísticamente rigurosos, por lo que no deben inferirse reglas ni estereotipos. Posteriormente se presentarán resultados y conclusiones exhaustivas. Todas las personas tienen un estilo de negociación.
Este estilo es el resultado de su infancia, el entorno familiar, su profesión, la cultura empresarial entreotras cosas, y las demás experiencias de vida de la persona.
Ciertos factores que puedan afectar las habilidades y estilo de negociar se manifiestan en varias ocasiones por las condiciones en que se han obtenido bienes y beneficios en la vida. Algunas personas se llenan de vergüenza para pedir algo porque regularmente lo han tenido todo, en otras, el ego les impide ceder o aceptar acuerdos.Si además observamos el entorno, con historias de abuso de poder y de casos de que gana el más fuerte sobre los demás, no por ser mejor negociador, sino talvez por tener información privilegiada entre otros cosas, podremos entender de forma más clara las tendencias de negociación que veremos más adelante.
En los pasados 10 años, la negociación como práctica metodológica ha obtenido mayoratención, debido a que los proyectos involucrados son más complejos, los jugadores son globales y múltiples, la competencia es mayor y el cliente está mas informado. Hemos pasado de tácticas y artimañas a métodos de negociación y de toma de decisión, teoría de juego, análisis de alternativas, y hasta los conceptos de negociación de principios, en donde ambos ganan y no sólo el dinero está en juego sinola honestidad y ética de las partes.
En el presente, se requiere entender otras culturas, tácticas y procesos de negociación para obtener mejores beneficios para ambas partes. El individuo con poder de negociación es el que conoce y practica con valores y ética, el arte y la ciencia de la negociación, porque las negociaciones ya no son a corto plazo: los que cuentan son los clientes repetitivosy a largo plazo. Es tan fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales, como lo es conocer el estilo de los mexicanos en particular.
A continuación se presentan algunos resultados de una investigación realizada en México por Global Azez acerca de los 10 factores que afectan la cultura y el estilo de negociación aplicando el esquema deanálisis de negociaciones interculturales del Dr. Jeswald Salacuse de la Universidad de Harvard.
Los diez factores que afectan el estilo de negociación del Dr. Jeswald Salacuse (Salaculse, Jeswald. "Making Global Deals ". New York, N.Y. Times Business, 1992. El Dr. Chamoun es autor del libro Desarrollo de Negocios, 2nda edición.) El Dr. Salacuse define diez factores que afectan los procesos denegociación:
1. Meta de la negociación (¿Contrato o relación?)
¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para desarrollar una relación a largo plazo?
2. Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?)
En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre un beneficio mutuo ointegral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos significativos para lograr el trato.
3. Estilo Personal (¿Informal o Formal?)
Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal, tratando de crear un ambiente casual y confortable para...
resumen
Esta investigación sobre el estilo de negociación y la cultura mexicana, ha sido realizada en México por Global Azez y dirigida por el Dr. Habib Chamoun y el Ing. José Manuel Aguirre a través de encuestas a grupos de profesionales y personas involucradas en actividades de negociación, con base en el modelo propuesto por el Dr. Salacuse, de la Universidadde Harvard.
Los resultados presentados en este artículo son preliminares y no son estadísticamente rigurosos, por lo que no deben inferirse reglas ni estereotipos. Posteriormente se presentarán resultados y conclusiones exhaustivas. Todas las personas tienen un estilo de negociación.
Este estilo es el resultado de su infancia, el entorno familiar, su profesión, la cultura empresarial entreotras cosas, y las demás experiencias de vida de la persona.
Ciertos factores que puedan afectar las habilidades y estilo de negociar se manifiestan en varias ocasiones por las condiciones en que se han obtenido bienes y beneficios en la vida. Algunas personas se llenan de vergüenza para pedir algo porque regularmente lo han tenido todo, en otras, el ego les impide ceder o aceptar acuerdos.Si además observamos el entorno, con historias de abuso de poder y de casos de que gana el más fuerte sobre los demás, no por ser mejor negociador, sino talvez por tener información privilegiada entre otros cosas, podremos entender de forma más clara las tendencias de negociación que veremos más adelante.
En los pasados 10 años, la negociación como práctica metodológica ha obtenido mayoratención, debido a que los proyectos involucrados son más complejos, los jugadores son globales y múltiples, la competencia es mayor y el cliente está mas informado. Hemos pasado de tácticas y artimañas a métodos de negociación y de toma de decisión, teoría de juego, análisis de alternativas, y hasta los conceptos de negociación de principios, en donde ambos ganan y no sólo el dinero está en juego sinola honestidad y ética de las partes.
En el presente, se requiere entender otras culturas, tácticas y procesos de negociación para obtener mejores beneficios para ambas partes. El individuo con poder de negociación es el que conoce y practica con valores y ética, el arte y la ciencia de la negociación, porque las negociaciones ya no son a corto plazo: los que cuentan son los clientes repetitivosy a largo plazo. Es tan fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales, como lo es conocer el estilo de los mexicanos en particular.
A continuación se presentan algunos resultados de una investigación realizada en México por Global Azez acerca de los 10 factores que afectan la cultura y el estilo de negociación aplicando el esquema deanálisis de negociaciones interculturales del Dr. Jeswald Salacuse de la Universidad de Harvard.
Los diez factores que afectan el estilo de negociación del Dr. Jeswald Salacuse (Salaculse, Jeswald. "Making Global Deals ". New York, N.Y. Times Business, 1992. El Dr. Chamoun es autor del libro Desarrollo de Negocios, 2nda edición.) El Dr. Salacuse define diez factores que afectan los procesos denegociación:
1. Meta de la negociación (¿Contrato o relación?)
¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para desarrollar una relación a largo plazo?
2. Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?)
En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre un beneficio mutuo ointegral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos significativos para lograr el trato.
3. Estilo Personal (¿Informal o Formal?)
Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal, tratando de crear un ambiente casual y confortable para...
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