Estilo Y Planeamiento De La Negosiacion De Conflictos

ESTILO Y PLANEAMIENTO DE LA NEGOCIACION DE CONFLICTOS
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes.
PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS
Noexiste una teoría única del proceso de negociación, ni una estructura específica. Las reglas y pautas tienden a no ser absolutas . Si bien se fundamenta en principios y reglas, cada negociación es distinta a la anterior: depende de las personas. El objetivo general de la negociación de conflictos es superar el conflicto y llegar a un acuerdo.
El conjunto de actividades coherentes e integradas en elplan estratégico, se orienta a la programación y diseño de todo el proceso de negociación.
El diseño preciso de la negociación
Constituye la fase más relevante del mismo. La preparación de la negociación resulta la clave del éxito en la consecución de los objetivos planteados. “Supone sentar unos cimientos sólidos”.
Hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo,estableciendo los objetivos propios, y hasta dónde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
Las ideas brillantes, los datos para rebatir los argumentos de la otra parte y las propuestas desconcertantes e inesperadas que se realicen sobre la mesa, deben ser el resultado previamente calculado de los costos y beneficios que impliquen los mismos y deben estarestratégicamente articulados con los objetivos a conseguir como resultado de la negociación.
Otro de los objetivos de esta fase consiste en obtener la máxima información sobre la situación de la otra parte: sus intereses, resistencias, expectativas, etc, proporcionando al mismo tiempo una información ambigua e incompleta sobre las metas, aspiraciones e intenciones propias.

La falta de preparación de lanegociación nos puede conducir a cometer diferentes errores:
Estaremos pensando sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, las ofertas, las contraofertas,… Con lo que estaremos desaprovechando una buena ocasión para obtener información de primera mano sobre sus intereses, intenciones, puntos fuertes, débiles, contradicciones, etc, al no poder prestar una detenidaobservación tanto al mensaje verbal como al no verbal, además, al no poder tampoco estar totalmente concentrados en lo que estamos preparando, es posible que no calculemos bien las ventajas y desventajas de las propuestas y contrapropuestas que vayamos a realizar.
La preparación del plan estratégico requiere considerar los siguientes aspectos:
La finalidad de la negociación es la creación de una nuevarealidad por medio del intercambio (controlado) de información.
El intercambio (controlado) de información para crear esta nueva realidad se realiza mediante el diálogo libre entre las partes, excluyendo, al menos provisionalmente, la fuerza, la violencia o los recursos a la autoridad.
El objetivo del plan estratégico en la consecución de la nueva realidad, reside en que la misma sea lo másventajosa posible para los propios intereses.
Técnicas estratégicas Resultan de gran ayuda en la integración y articulación de las actividades a desarrollar por los negociadores.
A demás en el proceso de negociación se debe:
Tomar la decisión de negociar
Definir la estrategia
Ejecutar la estrategia
Determinar intereses y elementos coincidentes que permitan construir acuerdos Decidir:coincidencias y/o divergencias
Estructura interna de la negociación
Establece elementos que participan en ella
Dá pautas para determinar los aspectos básicos
Fija las reglas de juego
Proceso: Manera en que se va conduciendo la negociación dentro de la estructura definida hasta llegar al resultado (No necesariamente un acuerdo)
Es flexible y cambiante Permite las interrelaciones que se quieran...