Estilos Básicos Y Tipos De Negociación

Estilos básicos de negociación:
 La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
 Lanegociación progresiva: busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrarpropiamente en la negociación.
Principios Gerenciales
Características básicas de un negociador eficaz son: Profesional Arriesgado Planificado Paciente OrganizadoComunicador Creativo Observador Persuasivo Sociable Firme Empático y con autocontrol
Existen dos tipos de negociadores:  Los negociadores duros: están más preocupados por conseguir susobjetivos.  Los negociadores blandos: están más interesados en mantener una buena relación entre las partes.
Fases de la Negociación:
 Preparación: Fase de documentación previa.
 Recabar Información.Conocer al contrario, datos de la competencia.  Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables, cercanos a PMF (Puntos Máximos Favorables).  Ordenar puntos TPG.
T= tengo que conseguir que………P= puedo conseguir……… G= me gustaría conseguir……
 Valorar la información externa
¿Sirve para establecer hipótesis? ¿Qué información se puede compartir y cuando? Definir concesiones y su orden.
Discusión: Fase de exploración y escucha activa (señales).
 Exploración: Explorar intereses, actitudes y prioridades de las partes, así como posiciones iniciales.  Diálogo: Saber escuchar y dejarhablar.  Actitudes positivas: Mantener comportamiento constructivo.
Principios Gerenciales
 Proposiciones: Fase en la que se presentan ofertasexploratorias.  Agenda de trabajo.  Propuesta de soluciones.  Formulación de propuestas, ofertas.  Tensión entre firmeza y flexibilidad, con propuestas de intercambio, ej. si ustedes "esto" nosotros...