Estilos De Negociación ( Extracto Del Libro "Tecnicas De Negociación De Mauro Rodriguez Estrada

8- Estilos de la negociación situacional
El líder eficaz es el que ha aprendido un repertorio de conductas y sabe aplicarlas según las exigencias de las situaciones.
Conducta competitiva: semuestra dominante, impositivo, arrasador.
Conducta manipuladora: recurre a tácticas sutiles de chantaje para lograr sus propósitos.
Conducta acomodaticia: es la conducta amoldable, que cedelos propios derechos.
Conducta evasiva: abandona le mesa de negociaciones recurriendo a la huida.
Conducta fatalista: encomienda la negociación a los elementos extrahumanos.
Conductatransigente: busca soluciones intermedias que no se alejen demasiado de las posiciones iniciales.
9- Características del negociador eficaz
Los rasgos de la personalidad apoyan más directamente alnegociador como tal y pronostican resultados más felices. Implica tener empatía, tolerancia a la frustración, asertividad, honestidad, sinceridad, lealtad, confianza, flexibilidad, claridad de ideasy creatividad.
Un buen negociador es aquel que se centra en los intereses, no en las posiciones porque sabe que para un interés su interlocutor puede recurrir a varias posiciones.
Distinguebien entre las personas y los problemas, propone ser duro con los problemas y suave con las personas.
Manifiesta las emociones de ambas partes, ya que, los sentimientos nos humanizan y nosacercan unos a otros.
Evita el dogmatismo, ya que, las respuestas muy categóricas generan resistencias. Debemos utilizar expresiones matizadas: “me parece”, “corríjame si estoy equivocado”, entreotras.
Utiliza la retroalimentación, ya que, manifiesta su consideración a la otra parte.
Observa mucho y objetivamente las señales no verbales, además escucha activamente y pregunta de formainteligente, para de esta forma lograr conseguir información importante.
Muchas veces recurre al dramatismo, dándole énfasis en su forma de hablar, también utiliza mucho...