ESTILOS DE NEGOCIACI N

Aspectos culturales y estilos de
negociación
Semana 9

Curso: NEGOCIACION INTERNACIONAL
Equipo de Profesores del Curso

Logro de la unidad 4

Al término de la unidad, los alumnos formulan los principales
lineamientos de la planificación de las estrategias para las
negociaciones, de acuerdo con el estilo nacional de
negociación previamente identificado.

Temario

 Estilos de negociación
 Testde estilos de negociación
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Estilos de negociación

La orientación
en el estilo de
negociar
Se puede identificar dos tendencias de
estilo, uno de ellos se caracteriza porque
las personas al negociar les mueve una
orientación de tipo pragmático, ya que
su única preocupación es conseguir la
mayor parte de los beneficios
negociados sin importarles qué siente o
cómo pueda quedar el oponente.

Laotra tendencia de estilo es la de los
negociadores con una clara orientación
de tipo humanista, es decir, les
preocupa más lo que puedan sentir
como personas la parte contraria y qué
impacto produce el proceso antes que
los objetivos propios a negociar.

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Estilos de negociación
El Grid del negociador
El Grid del negociador
12

Interés por la relación

10

1, 10

10, 10

8
6

5.5, 5.5

4
2
1, 110, 1

0
-2

0
-2

2

4

6

8

10

12

Interés por el beneficio personal

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Estilos de negociación
Factores que influyen en cada
estilo
El carácter temporal

Expectativas

Clima de negociación
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Estilos de negociación

Carácter temporal
• Si sólo se va a negociar por una vez, como puede ser
la compra de una vivienda, un vehículo o un televisor,
es muy probable que el estilo sea más deorientación
pragmática.
• Sin embargo, si los negociadores deben negociar con
frecuencia, es seguro que lo que pretenderán es
sentirse cómodos y obtener resultados beneficiosos
para ambos, ya que será de cooperación, donde
importan los sentimientos de las personas.
7

Estilos de negociación

Expectativas
• Otro factor que influye es el de las
«expectativas» de cada una de las partes en
el proceso. Siéstas son muy altas y con poco
margen de maniobra por alguna de las partes,
el estilo será más de tensión; por el contrario,
si se rebajan dichas expectativas y se tiene en
cuenta las del oponente, la negociación será
más fluida y cooperativa.
8

Estilos de negociación

Clima de negociación
• El clima estará relacionado con el grado de
seguridad que tenga cada una de las partes,
cuanto másseguridad la tendencia será a una
mayor cordialidad. Esa seguridad la
proporcionará el grado de preparación que
tenga cada uno en los objetivos perseguidos y
en el convencimiento de la propia capacidad
para encontrar soluciones favorables.
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Estilos de negociación

Formalista
Cooperativo
Diplomático

Impositivo
Dirigente
10

Estilos de negociación

Formalista

Principalmente, este tipo de
negociadorse basa en el empleo
de los procesos establecidos por
él o su empresa y trata por
todos los medios de no salirse
del camino prefijado.

El objetivo buscado en la
negociación es el emplear tanto
tiempo como sea necesario para
dar satisfacción a su motivación,
que es la de la exigencia del
deber bien hecho.

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Estilos de negociación

Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y
distante. Decisionesbasadas en reglamentos

Resistente a la presión. Dispuesto a
negociaciones largas. Se conforma con un nivel
medio, el cual esté adecuado a sus objetivos
Testimonios por escrito. No se implica
emocionalmente. Exige el cumplimiento del
acuerdo
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Estilos de negociación

Cooperativo
El estilo “cooperativo”. Las
personas, con este estilo,
buscan principalmente una
relación cordial y de
confianza,casi de tipo
paternal hacia la otra parte.

El objetivo buscado,
principalmente, es el de
evitar la confrontación y
encontrar una solución
aceptable para ambos.
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Estilos de negociación
Estilo casi paternal. Busca la armonía
y los puntos en común. Se implica
afectivamente.
Facilita la palabra al igual que en el
otro. Gran habilidad generosa.
Escucha más de lo que habla.
Dedica tiempo a la...