Estilos De Negociacion

Estilos de negociación:
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales ycada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata buscallegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega unpapel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les gusta ir directamenteal grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación,características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).
Una variable queresulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otraparte.
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de estableceruna relación personal con el interlocutor.
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio acosta del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se...