estilos de negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACION
Existen cuatro estilos de negociación: defensivo, combativo, diplomático o estratégico. Adaptándolo al juego de piedra, papel, tijera, podemos identificar cada uno de estosestilos.
El buen negociador es aquel que es capaz de modificar su estilo de negociación en función del estilo del interlocutor y de la situación presentada, sintiéndose cómodo en todas ellas. Acontinuación, procedemos a dar una descripción de cada uno de estos estilos:
Estilo Piedra (defensivo). La energía se dirige a mantenerse en su postura y suelen ser inflexibles. Son duros, resisten muybien la presión, batalladores natos y resistentes a los cambios. Son bruscos, directos, son de los que pueden invadir el espacio del otro o dar un golpe sobre la mesa, no ceden con facilidad a lasexigencias de la otra parte. Tienen tendencia a ponerse a la defensiva y pueden pasar de la violencia a la tranquilidad con relativa facilidad. Pueden llegar a ser ofensivos con las palabras o los hechos.El punto débil de la piedra es su falta de flexibilidad, lo exaspera que no se llegue a nada en concreto y se vaya dando vueltas a un asunto sin más. Para negociar con una piedra, es necesario bienser una piedra más grande o bien ser papel.
Estilo Tijeras (combativo). Son agudos, muy claros y ordenados. Su energía va encaminada a cortar cualquier posibilidad de desviación de sus objetivos.Separan las cosas, buscando aclarar las diferencias. Presentan una estructura mental muy enfocada al análisis. Les gusta la exactitud, ver las cosas claras y con orden. Se comunica de forma clara yconcreta, dejando poco margen a la duda. Su punto fuerte es la acción y pueden impacientarse si las cosas se desvían de su esquema mental. Físicamente, les puede costar dejar de moverse y estar quietos.Abren nuevas maneras de actuar a través de la propia iniciativa, lo que hace que a veces parezcan ser muy agresivos. Su punto débil es aquellas situaciones que les producen inseguridad o incomodidad,...