Estilos de negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Cuando se intenta identificar los estilos de negociación, se lo debe ligar a la importancia que los actores dan a la relación que se forja en una negociación y a laimportancia que se da a los resultados que se piensa obtener, teniendo así dos estilos diferenciados que son:
Negociación enfocada en los resultados (distributiva):
Cuando se otorga mayor importancia alalcanzar sus objetivos procurando maximizar sus niveles de satisfacción a toda costa, sin importarle generar malestar, tensión, frustración en la contraparte, incluso se podría hasta sacrificar larelación existente pues no le interesan los intereses de los demás ni la situación que ellos enfrenten luego de la negociación. El negociador con estilo personal dominante es quien generalmente adopta elestilo enfocado en resultados.
Negociación enfocada en las relaciones (integradora):
Cuando se otorga mayor importancia al mantener una buena relación personal con la contraparte, evitando elenfrentamiento provocado por la inconformidad que los resultados basados en los objetivos puedan provocar. Su interés principal es que la relación no se deteriore sino que se fortalezca al finalizar con elproceso de negociación. El negociador con estilo personal dependiente es quien generalmente adopta el estilo enfocado en las relaciones.
De estos dos estilos se desprenden las cinco estrategias denegociación básicas que se aprecian a continuación:
Estrategia evasiva (yo pierdo-él pierde): cuando para el negociador la importancia de los resultados y de la relación es incipiente o incluso nula.Estrategia acomodativa (yo pierdo-él gana): cuando el negociador da mayor importancia a la relación que a los resultados.
Estrategia colaborativa (yo gano-él gana): cuando el negociador otorga altaimportancia tanto a los resultados como a la relación.
Estrategia competitiva (yo gano-él pierde): cuando el negociador da mayor importancia a los resultados que a la relación.
Estrategia de...