Estilos De Negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
EL GRID DEL NEGOCIADOR
Blake y Mouton con su representación en rejilla (grid) nos ofrecen un abanico de posibilidades con unos tipos de negociación, los cuales son los siguientes:

El (1.1) es un individuo que no gusta de negociar, para el se trata de algo incomodo, se siente inseguro y preferiría, si puede, que otro realice su labor. En consecuencia, es posible que seampare más en los preceptos y las formas que en soluciones validas para ambos. Su creatividad es casi nula.
El (1.9) pertenece al tipo de personas que necesitan ser aceptados y queridos, su estilo de negociador puede basarse en la cooperación, pero tiene grandes posibilidades de caer en la ingenuidad. Es persona que prefiere ceder en algún punto con tal de no violentar la situación y sobre todode no perder las buenas relaciones con la otra parte. En una negociación de ventas es más un amigo del cliente que un vendedor tradicional.
El tipo (5.5) se sitúa en medio del ideal, es algo más creativo, peo sigue siendo demasiado formal, es conciliador pero puede llegar a ser ambiguo y a analizar demasiadas posibilidades. En compras es el comprador de marcas reconocidas, en ventas es el hombreque cree en sistemas predeterminados.
El tipo (9.1) cree estar en posesión de la verdad y busca por todos los medios su solución. En general acepta mal los argumentos contrarios a sus creencias y se muestra agresivo si se le presentan demasiados datos. Es un competidor nato y entiende la negociación como una lucha en la que se debe ganar. Puede ser un duro adversario en negociaciones muyhostiles.
Finalmente el individuo situado en el (9.9), es considerado un negociador ideal. Es una persona que entiende las relaciones a largo plazo, un autentico estratega. Por lo tanto, no da señales de agresividad, aunque sabe defender sus puntos de vista y disponen de sangre fría suficiente.
Todas las personas implicadas en procesos de negociación, se enfrentan a oponentes que tienen distintosestilos de negociar, por ello será necesario conocerlos, con el fin de que puedan preparar y aplicar distintas estrategias para conseguir los objetivos propuestos.
En una primera clasificación podemos señalar dos tendencias de estilos, uno de ellos se caracteriza por que a las personas al negociar, les mueve una orientación de tipo pragmático, ya que su única preocupación es conseguir la mayor partede los beneficios negociados, sin importarles que siente o como pueda quedar el oponente. La otra tendencia de estilo, es la de los negociadores con una clara orientación de tipo humanista, es decir, les preocupan más lo que puedan sentir como personas la parte contraria y que impacto produce el proceso, que los objetivos propios a negociar.
Está claro que entre las dos tendencias señaladas,opuestas entre sí, nos encontramos con un amplio espectro de posibles formas en el estilo de negociar, desde los duros e inflexibles que hacen valer su posición de poder, a los blandos y flexibles cuya preocupación principal es la de quedar bien.
No debemos olvidar que en función de las distintas variables y necesidades que concurran en el negociador, este adoptara uno u otro estilo a la hora derealizar el proceso.
Existen tres factores importantes que influyen directamente en cada estilo:
a) El carácter temporal de la negociación, si es única o de continuidad. Si solo se va a negociar por una vez, como pueda ser la compra de una vivienda, un vehículo o un televisor, es muy probable que el estilo sea mas de orientación pragmática, puesto que el objetivo que está en juego, es deconseguir el mayor beneficio por cada una de las partes, ya que no habrá otro tipo de relación posterior. Pero si los negociadores deben negociar con frecuencia, caso de proveedores con empresas, es seguro que lo que pretenderán es sentirse cómodos y obtener resultados beneficiosos para ambos, ya que las relaciones se planearan a largo plazo. Por ello el estilo de negociar será de cooperación,...