Estilos de negociación
Páginas: 10 (2310 palabras)
Publicado: 22 de febrero de 2014
20 DE FEBRERO DE 2014
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
No existe ningún método capaz de dirigir efectivamente todas las transacciones de negocios , ya que todas las personas se conducen de manera diferente en las negociaciones, sin embargo, entre más distante es la relación entre las partes, más difícil resultará la negociación, a continuación, veremos los 3 estilos denegociación que existen:
ESTILO COMPETITIVO-ADVERSARIO
ESTILO COOPERATIVO-RESUELVE-PROBLEMAS
ESTILO COMPETITIVO-RESUELVE-PROBLEMAS O INNOVADORES
ESTILO COMPETITIVO-ADVERSARIO
Este estilo de negociadores, participan en una transacción para ganar o perder, consideran que el "Pastel" , tiene un tamaño fijo y que entré mayor sea la rebanada que ellos obtengan, más pequeña será la delotro (o viceversa ).
Los ADVERSARIOS son a menudo desconfiados o manipuladores, hostiles, agresivos e inflexibles; cediendo sólo cuando se ven forzados a hacerlo, los ADVERSARIOS se comportan de manera competitiva con todos sus oponentes y buscan resultados óptimos para sí mismos.
ESTILO COOPERATIVO-RESUELVE PROBLEMAS
Los negociadores COOPERATIVOS-RESUELVE PROBLEMAS , participan con unamentalidad "gana-gana" e intentan que ambas partes reciban lo máximo en una negociación.
Si los COOPERADORES se comportan de manera abierta y cooperativa con los ADVERSARIOS tendrán malos resultados en las negociaciones, los COOPERADORES les dan a sus oponentes mucha más información que los manipuladores ADVERSARIOS otorgan, y así los ADVERSARIOS tendrán ventaja sobre ellos.
Para evitar unaexplotación así, los COOPERADORES hábiles, se comportan de manera más competitiva cuando confrontan a los ADVERSARIOS, siendo menos generosos con la información que revelan.
ESTILO COMPETITIVO-RESUELVE-PROBLEMAS O INNOVADORES
Existe una enorme desventaja al usar los estilos ADVERSARIO y COOPERATIVO como únicos patrones de negociación, es por eso que los negociadores proficientes usan elestilo INNOVADORES que incluye tanto del estilo ADVERSARIO como del COOPERATIVO y las aplica cuando las necesita, es el método más efectivo.
Muchas personas imaginan que la gente agresiva, ruda, e incluso irritante que busca destruir a sus oponentes por cualquier medio para conseguir sus objetivos (ADVERSARIOS), son los negociadores más exitosos, sin embargo, esta imagen es incorrecta.
Si alguienllegara a su casa para negociar y le anunciará abiertamente que piensa dejarlo sin nada ¿renegociaría con dicho individuo y le daría todo lo que le pide? , usted trataría de contrarrestar con un comportamiento igualmente competitivo. Eso explica porque los COOPERADORES se comportan de manera más competitiva cuando se encuentran con ADVERSARIOS, comienzan con ofertas menos generosas, no otorgandemasiada información, en corto, neutralizan la conducta competitiva de los ADVERSARIOS .
Los negociadores ADVERSARIOS no obtienen me,mores resultados que los COOPERADORES, su comportamiento agresivo desalienta a muchos y a menudo los conduce a situaciones en las que no se logra un acuerdo, su conducta competitiva lleva a acuerdos ineficientes y reduce la oportunidad de una negociacióncooperativa.
La idea de que la gente debe ser poco cooperativa, egoísta, manipuladora, incluso irritante para obtener resultados benéficos es totalmente errónea. Los individuos simplemente tienen que tener la habilidad de decir "no" de manera firme y creíble, hacer esto cortésmente puede resultar tan efectivo como decirlo con claridad. Esta es la razón por la que los INNOVADORES que emplean las mejorescaracterísticas de los ADVERSARIOS y de los COOPERADORES, tienden a ser exitosos.
LO QUE HACEN LOS NEGOCIADORES EXITOSOS
Los negociadores proficientes tratamiento de obtener resultados benéficos para sí mismos pero buscan conseguirlos congeniando.
Los negociadores inteligentes se preparan siguiendo a siguientes pasos:
1- Conózcase a sí mismo
2- Conozca a su contraparte
Los...
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
No existe ningún método capaz de dirigir efectivamente todas las transacciones de negocios , ya que todas las personas se conducen de manera diferente en las negociaciones, sin embargo, entre más distante es la relación entre las partes, más difícil resultará la negociación, a continuación, veremos los 3 estilos denegociación que existen:
ESTILO COMPETITIVO-ADVERSARIO
ESTILO COOPERATIVO-RESUELVE-PROBLEMAS
ESTILO COMPETITIVO-RESUELVE-PROBLEMAS O INNOVADORES
ESTILO COMPETITIVO-ADVERSARIO
Este estilo de negociadores, participan en una transacción para ganar o perder, consideran que el "Pastel" , tiene un tamaño fijo y que entré mayor sea la rebanada que ellos obtengan, más pequeña será la delotro (o viceversa ).
Los ADVERSARIOS son a menudo desconfiados o manipuladores, hostiles, agresivos e inflexibles; cediendo sólo cuando se ven forzados a hacerlo, los ADVERSARIOS se comportan de manera competitiva con todos sus oponentes y buscan resultados óptimos para sí mismos.
ESTILO COOPERATIVO-RESUELVE PROBLEMAS
Los negociadores COOPERATIVOS-RESUELVE PROBLEMAS , participan con unamentalidad "gana-gana" e intentan que ambas partes reciban lo máximo en una negociación.
Si los COOPERADORES se comportan de manera abierta y cooperativa con los ADVERSARIOS tendrán malos resultados en las negociaciones, los COOPERADORES les dan a sus oponentes mucha más información que los manipuladores ADVERSARIOS otorgan, y así los ADVERSARIOS tendrán ventaja sobre ellos.
Para evitar unaexplotación así, los COOPERADORES hábiles, se comportan de manera más competitiva cuando confrontan a los ADVERSARIOS, siendo menos generosos con la información que revelan.
ESTILO COMPETITIVO-RESUELVE-PROBLEMAS O INNOVADORES
Existe una enorme desventaja al usar los estilos ADVERSARIO y COOPERATIVO como únicos patrones de negociación, es por eso que los negociadores proficientes usan elestilo INNOVADORES que incluye tanto del estilo ADVERSARIO como del COOPERATIVO y las aplica cuando las necesita, es el método más efectivo.
Muchas personas imaginan que la gente agresiva, ruda, e incluso irritante que busca destruir a sus oponentes por cualquier medio para conseguir sus objetivos (ADVERSARIOS), son los negociadores más exitosos, sin embargo, esta imagen es incorrecta.
Si alguienllegara a su casa para negociar y le anunciará abiertamente que piensa dejarlo sin nada ¿renegociaría con dicho individuo y le daría todo lo que le pide? , usted trataría de contrarrestar con un comportamiento igualmente competitivo. Eso explica porque los COOPERADORES se comportan de manera más competitiva cuando se encuentran con ADVERSARIOS, comienzan con ofertas menos generosas, no otorgandemasiada información, en corto, neutralizan la conducta competitiva de los ADVERSARIOS .
Los negociadores ADVERSARIOS no obtienen me,mores resultados que los COOPERADORES, su comportamiento agresivo desalienta a muchos y a menudo los conduce a situaciones en las que no se logra un acuerdo, su conducta competitiva lleva a acuerdos ineficientes y reduce la oportunidad de una negociacióncooperativa.
La idea de que la gente debe ser poco cooperativa, egoísta, manipuladora, incluso irritante para obtener resultados benéficos es totalmente errónea. Los individuos simplemente tienen que tener la habilidad de decir "no" de manera firme y creíble, hacer esto cortésmente puede resultar tan efectivo como decirlo con claridad. Esta es la razón por la que los INNOVADORES que emplean las mejorescaracterísticas de los ADVERSARIOS y de los COOPERADORES, tienden a ser exitosos.
LO QUE HACEN LOS NEGOCIADORES EXITOSOS
Los negociadores proficientes tratamiento de obtener resultados benéficos para sí mismos pero buscan conseguirlos congeniando.
Los negociadores inteligentes se preparan siguiendo a siguientes pasos:
1- Conózcase a sí mismo
2- Conozca a su contraparte
Los...
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