Estilos de negociador

ESTILOS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE INGENIERÍA MECÁNICA

POSGRADO EN GERENCIA DE MANTENIMIENTO

Estilos de Negociación Internacional

Materia: Habilidades Gerenciales Prof: Dr. Rafael Augusto Gómez Trabajo presentado por: Ing. Camilo Socias Murcia.

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POSGRADO EN GERENCIA DE MANTENIMIENTO

Norte americano
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.

Solucionar el problema uno mismo
Los hombresde negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos (costo más bajo debido a un número menor de negociadores).

Informalidad en las relacioneshumanas.
La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.

Materia: Habilidades Gerenciales Prof: Dr. Rafael Augusto Gómez Trabajo presentado por: Ing. Camilo Socias Murcia.

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Norte americano
Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación.
Los americanos suelen tener una completa autoridad en la toma de decisiones en una negociación, y esperan lo mismo de la otra parte.

Enfoque en la etapa de la persuasión.
Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menosimportantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión.

Comercio recíproco de información honesta.
Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manerarecíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta) en la negociación.

Materia: Habilidades Gerenciales Prof: Dr. Rafael Augusto Gómez Trabajo presentado por: Ing. Camilo Socias Murcia.

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Norte americano
Ganar operder la negociación.
Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa.

Evitación del silencio.
El estilo americano de conversación contiene generalmente pocos períodos largos de silencio. Particularmente enrespuesta a un callejón sin salida, la reacción del negociador americano común es intentar llenar estos períodos silenciosos con concesiones o recurriendo a la persuasión.

Acuerdos obligatorios.
Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión “un trato es un trato”.
Materia:Habilidades Gerenciales Prof: Dr. Rafael Augusto Gómez Trabajo presentado por: Ing. Camilo Socias Murcia.

Estilo de negociación inflexible.
La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.

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