Estilos De Negociador

NEGOCIACIÓN
ESTILOS NEGOCIADORES Jose Manuel Moreno Gonzélez moreno@ya.com

ESTILOS NEGOCIADORES
CONCEPTO DE ESTILO.
Toda negociación depende en gran medida de sus protagonistas. Enconsecuencia, debemos conocernos a nosotros mismos, debemos conocer cual es nuestro ESTILO. El camino consiste en conocer primero cual es el estilo propio, cuál es el estilo de los “otros” y, en definitiva, quéestilos favorecerán o impedirán el avance de la negociación. Un Estilo es una determinada forma de funcionar, el sello que nos caracteriza y nos diferencia. En toda negociación nos comportamos de unadeterminada manera. Conocerla, es adquirir seguridad en sí mismo y potenciar las posibilidades de éxito.

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Existen cuatro grandes áreas de comportamientos, que hemosidentificado con metáforas sencillas, para hacer más fácil su identificación. Estos cuatro estilos son: Piedra. Tijeras. Lápiz. Papel. Las características generales corresponden a las propiedades de estosobjetos. Así, el Estilo Piedra, se corresponde al negociador duro, fuerte. El Estilo Tijeras pertenece al cortante, al analítico, al que separa las cosas. El Estilo Lápiz se corresponde a la persona quegusta expresarse, bien sea oralmente o por escrito. El Estilo Papel se corresponde con la persona que se adapta a la situación y envuelve a la otra parte en busca de alternativas.

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ESTILO PIEDRA:
La energía la dirigen a endurecerse en su propuesta. Duro, batallador, les gusta resistir la presión. Rudo, pueden golpear la mesa, no ceden fácilmente. Si no conocen el medio,suelen estar a la defensiva. No les gusta sentirse engañados. Se resisten a los cambios, o bien los dificultan. Pueden ser ofensivos en palabras o hechos, soportan bien la fatiga. Presentan transicionesdel blanco al negro con cierta facilidad, son capaces de poner más tensa una situación sin importarles lo que pueda ocurrir y pueden aguantar mucha presión. No ceden fácilmente, se pueden bloquear...