Estilos y formas de negociacion

Cuaderno 3
Primera parte

Ejercicio 3. Estilos y formas de negociación

La negociación es un proceso que requiere de estilos y formas específicas en el momento de efectuarla. Es por esto que la identificación de este proceso conllevará negociaciones más fáciles en el ámbito nacional e internacional. El objetivo de este ejercicio es que logre precisar y ejemplificar los estilos y las formashabituales de negociación, para que pueda aplicarlos en su vida personal y profesional.

Instrucciones:

1. Realice una búsqueda documental y/o electrónica sobre los estilos y formas de negociación.

2. Complete, con base en la información recabada, el cuadro de la página siguiente.
















Estilos y formas de negociación

Estilo de negociación
CaracterísticasEjemplo
Forma de negociación






Integrativo o cooperativo




Es un estilo de negociación donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
Las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema.
Suele darse en negociaciones donde existen varias cosas por negociar.
Crea tanto valor como sea posible, para uno mismo y para la otra parte.En la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.
La forma de negociar en este estilo es que, orienta a crear el mayor valor posible para ambas partes; por tanto, consiste en revelar información propia, es decir, identificar propias necesidades, preferencias, intereses, inquietudes, capacidades, recursos,etc. O ya sea obtener información de la otra parte, es decir, obtener información sobre sus motivaciones, necesidades, preferencias e inquietudes.







Defensivo













Se mantienen firmes e inflexibles.
Defienden en todo momento su posición.
Se muestran duros y soportan bien la fatiga hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse.
Seresisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de sus interlocutores.
Suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria cuando el desarrollo de la negociación es desconocido para ellos.






Por ejemplo: en las aseguradoras, cuando hablas para cualquier cancelación. Ellos siempre están en la defensiva para que nosotros no podamos acceder ala cancelación.






Su forma de negociar son solos, se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones.
Frente a la presión su reacción es atacar y resistir.




Distributiva o competitiva








Es un estilo de negociación donde compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganadola otra lo ha perdido.
Suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos.
El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y sobre todo manipuladora.







En la compraventa de un automóvil.

En la compraventa de un bien raíz.

La forma de negociar en este estilo de negociación es que se orientara moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder y que piense que el nuestro está más cerca del suyo de lo que realmente esta, para que de ese modo sea más fácil influir en su percepción de la solución y así lograr el objetivo final.

Segunda parte

Ejercicio 4. Carta denegocios

El mundo de los negocios requiere gran habilidad de expresión en diferentes formas, ya que no sólo la capacidad de comunicación oral determina el resultado de las negociaciones internacionales. En este ejercicio escribirá una carta de negocios, para hacer de la expresión escrita una herramienta efectiva y útil para realizar operaciones de negocios.

Instrucciones:

1. Redacte una...