Estimación de costos para ingenieros

Estimación de Costos

Introducción 3
Factores a considerar al fijar precios 4
Factores internos que afectan la decisión de fijación de precios 5
Factores Externos que afectan las decisiones de fijación de precios 7
Estrategias generales de fijación de precios 9
Estrategias de fijación de precios de nuevos productos 11
Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos 11Estrategias de ajuste de precios 12
Como evaluar los cambios de precio de los competidores y responder a ellos 13

Introducción

Procter & Gamble (P&G) gigantesco productor de bienes envasados para consumidor forma parte de un complejo canal de distribución de la industria alimentaría que consiste en productores, distribuidores mayoristas y detallistas de combustibles. A principios de 1992 lasrelaciones de P&G con muchos de sus revendedores sufrieron un marcado deterioro,“creemos que P&G va a acabar donde terminan muchos de los dictadores: en problemas, estas eran algunas de las declaraciones de algunos de sus distribuidores como Soap &shop e international Falls.
La causa fue la nueva política cotidiana de fijación justa de precios de P&G, llamada por ellos “fijación de precios porvalor” esta nueva política comenzó a descontinuar gradualmente la mayor parte de los sustanciosos descuentos promociónales que ofrecían a los revendedores tiempo atrás, al mismo tiempo, la compañía bajo sus precios de lista cotidianos al mayoreo de esos productos entre un 10 y un 15%. La razón del cambio era una excesiva fluctuación de precios y promociones, los descuentos comerciales habíanaumentado a más del triple y cerca del 44% de todos los fondos de marketing gastados por los fabricantes se invertían en promociones comerciales, con relación a un 24% que reportaban los resultados de la década anterior.
Lo anterior había acostumbrado a los fabricantes a depender de las promociones comerciales orientadas al precio para diferenciar marcas e impulsar ventas a corto plazo. A su ves losmayoristas y las cadenas detallistas se habían especializado a esperar “gangas” de los fabricantes y la llamada “compra adelantada” en las etapas de precios promociónales. Estas compras adelantadas crearon costosas ineficiencias de producción y distribución, las empresas de P&G tenían que prepararse para enfrentar las enormes oscilaciones que se generaban en la demanda, por otra parte lossupermercados necesitaban mas personal de compras para encontrar los mejores precios y bodegas extra para almacenar productos, esta enfermedad de promociones y precios también afectó a los consumidores erosionando la lealtad de las marcas y enseñando a los consumidores a comprar lo que estaba en rebaja, en lugar de evaluar los meritos de cada marca.
Mediante la fijación de precios por valor, P&Gbuscaba reestablecer la integridad de los precios de sus marcas y comenzar a “destetar” a la industria y sus consumidores de la fijación de precios por descuentos, política que en sus inicios chocó con las estrategias de fijación de precios de los canales de distribución de P&G., Quienes usaban precios bajos para atraer con rebajas semanales a los consumidores ahorradores a los supermercados.
La nuevaestrategia de P&G era arriesgada: alejaba a algunos negocios que venden sus productos al publico, y dio a sus competidores una oportunidad de aprovechar la prohibición de las promociones sacando rebajas especiales, la nueva estrategia de precios tuvo repercusiones, por ejemplo la cadena certified grocers, un mayorista del Medio Oeste, desecho unas 50 de las 300 variedades de P&G.
A pesar deestas reacciones tan violentas, P&G se mantuvo firme con su nueva y audaz estrategia de fijación de precios, y ahora esta dando dividendos, ya que después de una baja inicial en las ventas y las participaciones de mercado, los sus productos de P&G están volviendo a crecer a un ritmo constante en casi todas las categorías y están produciendo utilidades más saludables. La compañía asegura que ha...