estimación de la demanda

Métodos de mediciación de la demanda futura

Los Métodos de Medición de la Demanda futura más usuales son:
Las Expectativas del Usuario
La Opinión del Personal de Ventas
El Panel de Ejecutivos
La técnica DELPHI
Las Pruebas o Tests de Mercado
Los Análisis de Series Temporales
El Análisis Estadístico de la Demanda
En el cuadro que sigue vemos que se pueden dividir en: Subjetivos yObjetivos.

Todos ellos, como es obvio, tienen ventajas e inconvenientes.
1. Las Expectativas de los Usuarios
Es un método que mide la intención de los consumidores. Se basa en la respuesta de los Clientes en relación con el consumo esperado. Es necesario preguntar a los Clientes. Hay diversos métodos para ello. Refleja más bien las necesidades anticipadas de los Usuarios y permite medir lasoportunidades disponibles en un segmento concreto.
Ventajas.
Las estimaciones se obtienen directamente de los compradores potenciales
La información que se consigue sobre el uso proyectado del producto puede llegar a ser muy detallada
La información proporciona una buena comprensión de la situación
Esta buena comprensión ayuda a planificar la estrategia de Marketing
Este sistema es muy útil paralas predicciones sobre nuevos productos
Inconvenientes.
Los Clientes Potenciales tienen que ser pocos y bien definidos
Funciona mejor con bienes industriales que con bienes de consumo
La exactitud de los datos depende de la propia exactitud de las respuestas de los usuarios
Es un sistema caro.
Consume bastante tiempo y mucha mano de obra intensiva de control y de seguimiento
2. La Opinión delPersonal de Ventas
Cada Vendedor estima cuánto va a vender durante el periodo de la Previsión. Estas cifras sufren diferentes ajustes desde la Dirección. Pueden ser comprobadas, comparadas y discutidas. Y modificadas.
Una duda que surge es la del realismo relativo de los datos. Eso es verdad, pero estas cifras se discuten hasta que son finalmente aceptadas, lo que confiere al proceso una ciertagarantía.
El proceso puede repetirse cada tres o seis meses.
Ventajas.
Implica al personal de Ventas y lo hace responsable de los resultados
Es bastante exacto
Ayuda a controlar y dirigir el esfuerzo de Ventas
La previsión se tiene también disponible para territorios y elementos parciales individualizados: Vendedores, zonas, etc.
Inconvenientes.
Los que hacen la previsión y los queparticipan en el sistema tienen intereses subjetivos en los resultados, por lo que se pueden producir sesgos importantes
A veces se necesitan esquemas complejos para compensar las influencias extrañas al sistema
Los Vendedores son pesimistas u optimistas, según sea la marcha de las Ventas o la de la economía. Pero ello confiere asimismo valor objetivo a la estimación, aunque hay que saber que si suscomisiones y primas dependen de la fijación de sus previsiones, fijarlas a la baja puede serles rentable
El sistema para corregir los sesgos suele ser tecnológicamente avanzado y normalmente es caro
3. El Panel de Ejecutivos
Es un sondeo de la opinión experta de los Directivos y Ejecutivos de la Empresa acerca de las Ventas futuras. Se les pregunta por separado con Cuestionarios ad hoc. Seincluye cualquier tipo de intuición, corazonada o información formal y profunda. Las previsiones individuales se reconcilian mediante el uso de diversos criterios estadísticos.
Ventajas.
Se puede realizar con gran facilidad y rapidez
No exige estadísticas complicadas
Utiliza la sabiduría colectiva de los ejecutivos y los expertos
Es muy útil para productos nuevos o innovadores
Inconvenientes.Produce informaciones y datos agregados (se produce una especie de efecto multiplicador de la eficiencia porque unos conocen las respuestas de los otros)
Puede ser costoso
Dispersa la responsabilidad de las Previsiones
Hay que prever que actúan también los mismos factores de las dinámicas de grupo
4. La Técnica DELPHI
Es un método de medición del futuro que no se basa en la confrontación...