Estimación Potencial

TIPOS DE CALCULO DE VENTAS
Estos cálculos se realizan, básicamente, de acuerdo a los datos de la demanda actual y futura, es decir, considerando los flujos turísticos reales y estimados. En este sentido pueden utilizarse dos enfoques
I. Potencial total del mercado: Este indicador determina la cuota de mercado de una empresa cuando:
1. Planea introducir un nuevo producto
2. Planea retirar unproducto ya existente
En ambos casos es necesario determinar si el tamaño del mercado es suficiente para justificar si es factible: introducir, mantener o retirar el producto.
I. El ciclo de vida del producto. Son las distintas etapas por las que pasa un bien o servicio cuando es lanzado al mercado:
1. Introducción
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declinación
Aunque estas etapas constituyenun proceso común a todos los productos, su duración dependerá del producto de que se trate y de la manera que se planee y administre el mercado: Así, podrán encontrarse productos en el mercado con ciclos de vida más prolongado que otros, tanto durante su permanencia en el mercado como en una o más etapas en particular.
La gráfica del Ciclo de Vida del Producto provee una clara ilustración sobre cadauna de estas etapas.


GRAFICA V.1. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
POTENCIAL TERRITORIAL
En materia de mercadeo toda empresa debe:
1. Seleccionar los mercados en los cuales planea efectuar sus ventas
2. Distribuir racionalmente su presupuesto entre los mercados seleccionados.
3. Valorar su rendimiento en los diversos mercados de acuerdo a una adecuada medición del rendimiento de los flujosturísticos.
En la utilización del enfoque del potencial territorial es recomendable la utilización del método del Indice del Poder de Compra de Bienes / servicios Turísticos. Una explicación exhaustiva sobre su forma de cálculo y aplicación es provista en la monografía: "Hacia una mejor Evaluación de los flujos turísticos" (Beaufond, 1997). En términos generales, este indicador se calcula de lasiguiente manera:
Bi = 0.5yi + 0.3ri + 0.2pi
Bi = % de compra de la región (i) con respecto al total de un área geográfica determinada.
yi = % de ingresos personales disponibles en el área (i) con relación al total del área considerada.
ri= % de ventas al detal de bienes y servicios turísticos en el área (i) en relación con el total del área considerada
pi= % de población del área (i) en relacióncon el total del área geográfica considerada

Para ilustrar la aplicación de este modelo, se muestra el siguiente ejemplo con datos hipotéticos:
Se tiene el Area Geográfica "G", compuesta de tres regiones: "A", "B" y "C". A la Región "A" le corresponde el 28% de la población, el 35% del ingreso personal total anual y el 25% de las ventas de bienes y servicios turísticos en la región conrespecto al total del Area "G"; a la Región "B" le corresponde el 37% de la población, el 40% del ingreso personal total del área y 35% del total de las ventas de bienes y servicios turísticos de la región con respecto al total del Area "G". A la Región "C" le corresponde el 35% de la población, el 25% del ingreso personal total del Area "G" y el 40% de las ventas de bienes y servicios turísticos de laregión con respecto al total del Area "G". De acuerdo a los datos suministrados, los cálculos se efectúan como se muestra a continuación:

Región A:
B1 = 0.5(0.35) + 0.3(0.25) + 0.2(0.28) = 30.6

Región B:
B2 = 0.5(0.40) + 0.3(0.35) + 0.2(0.37) = 37.9

Región C:
B3 = 0.5(0.25) + 0.3(0.40) + 0.2(0.35) = 31.5

La tabla V.1, muestra los resultados obtenidos de la aplicación de la fórmula.Tales resultados indican que la región B posee el más alto poder de compras entre las regiones que integran el área "C". Es conveniente incluir a la región receptora de turistas dentro del grupo de regiones que participan en el estudio; este procedimiento permitiría evaluar el potencial de compras del turismo local comparado con el poder de compras del turismo foráneo. Se debe tomar en cuenta...