Estimacion De Las Ventas

La estimación de las ventas determina
Presupuesto anual de la empresa
Planeación de la producción.
Adquisición de materias primas.
Financiamiento.
Esfuerzo de Marketing.
Publicidad y Técnica deventas.
Necesidad del inventario.
Factores incontrolables que
afectan al volumen de venta
Factores económicos.
Factores climatológicos.
Factores competitivos
Factores controlables queafectan al volumen de venta
Capacidad de planta.
Recursos humanos.
Recursos financieros.

* Proceso del pronóstico
Determinación de supuestos
Acopio de información.
Aplicación de técnicas parapronosticar.
Traducir operacionalmente el pronóstico.
Auditoría del pronóstico.
* Importancia de los supuestos para el pronostico
Toda proyección conlleva incertidumbre (los datos no sonexactos) por lo que se hace necesario predefinir el escenario en donde se desarrollara la proyección estipulada.
Los supuestos se refieren a:
Crecimiento del sector
Variación de los recursos (humanos,financieros) disponibles
Legales
Nuevos lanzamientos, innovaciones
Competencia
Económicos, ecológicos, políticos etc

Relación del potencial de ventas con el pronóstico
Las cuotas de ventas sefijan mejor después de haber establecido el potencial de ventas. La cuota de ventas es un estándar de desempeño.
Sirve para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
Determina el plan decompensación del vendedor.
Una cuota de ventas resultará más equitativa, más fácil de defender y será una buena medida de efectividad de las ventas, cuando se usa en relación a los potenciales de mercado de losterritorios respectivos.

Pronóstico de ventas: consideraciones finales
Si bien las cuotas de venta deben reflejar diferencias en los potenciales territoriales, también deben considerarse otrosfactores en su determinación, como:

-La experiencia y habilidad del vendedor.
-El desempeño de las ventas pasadas.
-Los factores exógenos (competencia).
-Las diferencias en las condiciones...