Estimacion Potencial Del Mercado

Estimación potencial del mercado y pronóstico de ventas

Es una estimación razonable de las posibles Ventas de un producto, de un grupo de productos o de servicios, para todo un sector de unmercado, durante un periodo concreto y bajo condiciones ideales de demanda.
Por ejemplo, el Mercado Potencial para los compresores de aire portátiles (producto), para el sector de la construcción (sectorespecífico de consumidores), en la Comunidad de Madrid (delimitación espacial del área geográfica), en el año 2008 (delimitación temporal), es de 10.000 unidades o de 10 millones de euros (aproximaciónmáxima de las Ventas posibles).
Potencial de ventas
Se refiere a la parte del Potencial del Mercado que una empresa concreta puede esperar conseguir de forma razonable en una zona y en un periododeterminado. Mientras que el Potencial del Mercado representa la máxima venta posible para todas las empresas que vendan ese producto o ese servicio bajo condiciones ideales de Mercado, el Potencial deVentas refleja el máximo posible de ventas para una empresa concreta.
Organización de las fuerzas de ventas

La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en suorganización.

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza deventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, sise va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:

Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna undeterminado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con...