Estimacion y plan de ventas

Estimación  y  Plan de Ventas 
   
                  Financiamiento 2007  Mendoza Productiva  Gobierno de Mendoza  22/02/2007   

Estimación y Plan de Ventas  http://www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

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  Estimación y Plan de Ventas
En la presente Guía de Asistencia Técnica se  presenta un  tema muy importante al momento de Armar el Plan de marketing de una empresa. Los puntos que se tratan en el presente documento son:    Estimación de Ventas  Supuestos de Ventas  Desarrollando el Plan de Ventas  Problemas Principales   Crear un Plan de Ventas amplio 

  Además podrá consultar otras Guías de Asistencia Técnica a Pymes, Herramientas Interactivas,  una  recopilación  de  Leyes  y  Normativas  relacionadas  a  las  Pymes  de  Mendoza,  un  Glosario Pyme para facilitar la comprensión de las Guías, la publicación de las Líneas de Créditos para  Pymes,  un Modelo de Plan de Negocio, y otros Servicios para su empresa, en el siguiente Sitio  Web:   www.portalpymes.mendoza.gov.ar 

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Estimación y Plan de Ventas El plan de ventas es un plan donde se proyectan lasventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas. Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocksinadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades. Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correctaotras variables como producción, costos, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto. I) Estimación de Ventas

• Puntos Básicos a tener en cuenta: Antes de comenzar, hay una serie de preguntas que el empresario debe considerar: - ¿Cuántosnuevos clientes se ganan por año? - ¿Cuántos clientes se pierden por año? - ¿Cuál es el nivel promedio de ventas que le realizamos a cada cliente? - ¿Existen algunos meses en los que se ganan o pierden más clientes? - ¿Los volúmenes de ventas se mantienen estables todos los meses del año? - ¿Tiene el producto o servicio que provee la empresa, alguna estacionalidad? ¿Qué variables afectan dichaestacionalidad? • Empresas existentes: El punto de partida para la creación de cualquier Plan de Ventas son las ventas del año anterior.
Antes de analizar los factores coyunturales o macroeconómicos es conveniente analizar el nivel de venta de cada cliente, en caso de que sea posible identificarlo, y estimar si aumentarán sus ventas. Es recomendable pedir la opinión de los vendedores ya que son los quese encuentran más cerca de los clientes y sus principales características. En caso de poseer clientes que representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería positivo visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras. Luego de este análisis individual, se deben analizar las condiciones del mercado, es decir, cómo evolucionará el sector al que pertenecennuestros clientes, si existe la posibilidad de que ingresen nuevos competidores, cómo será el comportamiento de nuestros principales proveedores, y cómo se comportarán los sectores donde pertenecen los clientes de mis clientes.

• Nuevas Empresas:
Este tipo de empresas deberán basar sus estimaciones en estudios de mercado. Una buena fuente de información es analizar las ventas de...