ESTRA VENTAS

TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS
ÁREA MERCADOTECNIA
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS
1. Nombre de la asignatura
2. Competencias

Cuatrimestre
Horas Prácticas
Horas Teóricas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura

Estrategias de venta
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
técnicas yherramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organización.

3.
4.
5.
6.
7.

Tercero
52
23
75
5
El alumno diseñará un plan integral de ventas conforme
a las políticas y criterios establecidos por la empresa,
para la satisfacción del cliente y cierres de venta
exitosos.

Unidades Temáticas
I.
II.
III.
IV.

Plan de trabajo de ventas
Prospectación
Técnicas de Venta
Servicio Posventa

Prácticas14
14
14
10
Totales
52

Horas
Teóricas
6
6
6
5
23

Totales
20
20
20
15
75

ELABORÓ: COMITÉ DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE
DESARROLLO DE NEGOCIOS

REVISÓ: COMISIÓN ACADÉMICA Y DE VINCULACIÓN DEL ÁREA

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMÁTICAS
1.
2.
3.
4.

Unidad Temática
Horas Prácticas
Horas Teóricas
HorasTotales

5. Objetivo

Temas

I. Plan de trabajo de ventas
14
6
20
El alumno desarrollará un plan de trabajo de ventas con todos los
elementos del proceso de la venta, para la satisfacción del cliente.
Saber

Saber hacer

Ser

Planeación y
trabajo diario

Explicar la distribución del
tiempo del vendedor

Asignar tiempos para la Sistemático
realización eficiente de Organizado
las actividades delAnalítico
Describir la importancia de la vendedor.
imagen personal como parte Identificar áreas de
de la venta
oportunidad de su
presentación personal.

Racionalización
del trabajo.

Describir la planeación de
itinerarios, preparación de
los elementos, preparación
de los materiales y
elaboración de hojas de
trabajo.

Elaborar hojas de
trabajo y reportes de
ejecución.

Sistemático
Organizado
AnalíticoMétodos de
trabajo.

Describir los métodos de
trabajo (agrupación de
visitas por zonas, por orden
de importancia, por ruta,
por horario, por prospectos
clave, puerta en puerta,
cambaceo y peinado de
zona).

Determinar el método
de trabajo para el tipo
de venta y de
prospectos con los que
se enfrentan.

Sistemático
Organizado
Analítico

ELABORÓ: COMITÉ DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE
DESARROLLO DENEGOCIOS

REVISÓ: COMISIÓN ACADÉMICA Y DE VINCULACIÓN DEL ÁREA

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

Temas
Tipos de ventas

Saber

Saber hacer

Identificar venta personal
(revendedores y clientes
finales), venta por teléfono
(telemarketing), venta por
internet, venta multinivel,
venta directa y ventas por
catálogo.

Seleccionar el tipo de
venta deacuerdo al
mercado y producto.
Desarrollar el proceso
de venta de un
producto utilizando las
técnicas adecuadas.

Ser
Organizado
Analítico

ELABORÓ: COMITÉ DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE
DESARROLLO DE NEGOCIOS

REVISÓ: COMISIÓN ACADÉMICA Y DE VINCULACIÓN DEL ÁREA

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T.

F-CAD-SPE-23-PE-XXX

ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluaciónResultado de aprendizaje
Entregará un reporte de
trabajo de ventas,
integrando:
• Planeación y trabajo
diario.
• Hojas de trabajo y
reportes de ejecución.
• Métodos de trabajo.
• Tipo de venta.
• Proceso de venta de un
producto, utilizando las
técnicas adecuadas.

Secuencia de aprendizaje
1. Comprender las actividades
del vendedor.

Instrumentos y tipos de
reactivos
Proyecto
Lista de cotejo

2.Comprender la organización
de los tiempos y movimientos
del vendedor
3. Analizar los métodos de
trabajo el área de ventas.
4. Identificar los tipos de
ventas.
5. Estructurar el plan de trabajo
de ventas.

ELABORÓ: COMITÉ DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE
DESARROLLO DE NEGOCIOS

REVISÓ: COMISIÓN ACADÉMICA Y DE VINCULACIÓN DEL ÁREA

APROBÓ:

FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009

C. G. U. T....