Estrategías Teóricas De La Persuasión

En ésta ocasión se hablara de la persuasión en los medios de comunicación masiva y la relación de las teorías anteriormente planteadas.

La persuasión se remota a tiempos de Aristóteles y la retorica, en donde se pretendía influir en los juicios y en la conducta de los demás. La persuasión fue floreciendo en paralelo a las sociedades. En la era de la comunicación de masas la persuasión serefiere al uso de los medios de masas para presentar mensajes que han sido proyectados deliberadamente para provocar determinadas formas de acción por parte del público, dentro de los cuales se puede citar el voto político, la compra de ciertos artículos de consumo, entre muchos otros. Es importante mencionar que los mensajes persuasivos pueden influir en muchas formas de conducta, pero por elmomento sólo se hará referencia al comportamiento público y observable más que a cambios psicológicos internos.

El objetivo principal de la persuasión es la modificación real del comportamiento. Sin embargo este tema ha sido muy investigado y poco entendido; la situación en nuestros tiempos es muy parecida a la que existía a principios del siglo XX. No se sabe con exactitud si la persuasión es untipo de ciencia que pude controlar el comportamiento humano, se tendrán que idear teorías para explicar adecuadamente el proceso de persuasión.

A continuación se expondrán tres estrategias teóricas de la persuasión, cada una de ellas dirigida a un mismo factor independiente: la acción abierta.

LA ESTRATEGIA PSICODINÁMICA

Ésta estrategia tiene fundamentos en las suposiciones básicas de lapsicología S-O-R, en donde primeramente los sentidos reciben un estímulo, en seguida las características del organismo moldean el tipo de respuesta al estimulo, la literal O es la estructura de la personalidad en donde los factores más importantes son el cognitivo y el emocional ya que es imposible modificar el biológico, y finalmente se adquiere algún tipo de comportamiento.

Algunasestrategias de persuasión intentan relacionar el estímulo emocional con formas determinadas de comportamiento. Se cree que los factores cognitivos constituyen una influencia de la mayor importancia en el comportamiento humano. Según esto, si se pueden cambiar los factores cognitivos, probablemente se pueda cambiar la conducta.

La persuasión tratada desde la estrategia psicodinámica cree que si se puededescubrir el secreto del control de la gente mediante mensajes ingeniosos y adecuados, la riqueza, el poder o el prestigio estarían al alcance de la mano.

Factores cognitivos y comportamiento

Entre los procesos internos que se consideran determinantes del comportamiento hay una serie de conceptos: necesidades, impulsos, creencias, miedos, valores, etc. Algunos de ellos heredados y otrosadquiridos; los últimos también influyen en el comportamiento. Un ejemplo de ello, es la disonancia cognitiva, en donde la necesidad de experimentar un entorno coherente es un fuerte factor motivador que moldea la conducta. Si se detecta alguna incoherencia en las actitudes o comportamiento se sufrirá un desasosiego o disonancia cognitiva, por lo tanto, para poder regresar a la tranquilidad esnecesario hacer algo, es decir cambiar el comportamiento o las convicciones, en otras palabras, actúa como un impulso. De ahí la importancia en persuasión de los términos necesidad e impulso.

La modificación de los factores cognitivos para influir en el comportamiento

En la estrategia psicodinámica el mensaje persuasivo de los medios alerta o activa el factor cognitivo a tal grado que estedesencadena o moldea el comportamiento público.

Desgraciadamente unos de los problemas que persisten en esta estrategia es que no parece realmente funcionar de forma muy coherente y nadie sabe por qué. En algunas campaña publicitaras se logra el éxito y en muchas otras no.

LA ESTRATEGIA SOCIOCULTURAL

Se dice que las fuerzas externas del individuo modelan gran parte de la conducta humana. La...