ESTRATEGI

ESTRATEGICAS DE DISTRIBUCIÓN

Podemos eliminar a los intermediarios, pero no
las actividades esenciales de distribución que
realizan.
William Stanton, Michael Etzel y Bruce Walker

1

“Fundamentos de marketing”

INTERMEDIARIOS Y CANALES DE
DISTRIBUCION
Un intermediario es una empresa de negocios
que da servicios que se relacionan directamente
con la compra y/o venta de un producto, según
estepasa de productor a consumidor.

2

Un canal de distribución consiste del grupo de personas y
empresas que participan en el flujo de propiedad de un producto
según este se desplaza desde el productor hasta el consumidor
final o el usuario de negocios.

DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
Delineación del papel de la distribución. La
estrategia del canal se debe diseñar dentro del
contexto de todauna mezcla de marketing.

Selección del tipo de canal. En este
punto de la secuencia, la empresa
necesita decidir si utilizará intermediarios
en su canal y si es así, de que tipo.
Determinación de la intensidad de la
distribución. El número de intermediarios
que se emplean a los niveles mayoristas
y detallistas de un territorio en particular.
Selección de los miembros específicos del
canal. Paracada tipo de institución por lo
general existen varias compañías específicas
entre los que se puede escoger.

3

Una empresa busca
un
canal
de
distribución que no
solo conozca las
necesidades de los
clientes
sino que
también proporcione
una
ventaja
competitiva.
Esto
requiere
de
un
enfoque organizado
para
diseñar
el
canal. Se sugiere
una sucesión de
cuatro decisiones.

FUNCIONES DE LOS CANALES DEMERCADOTECNIA - I
Información: La recopilación de la información de
investigación de mercados acerca de los clientes
potenciales y actuales, competidores y otros actores y
fuerzas en el entorno de mercadeo.
Promoción: El desarrollo y diseminación de la
comunicación persuasiva sobre la oferta diseñada para
atraer a los clientes.
Negociación: El intento de alcanzar un acuerdo final sobre
el precioy otros términos, de modo que se pueda realizar la
transferencia de la propiedad o posesión.

4

Ordenamiento: La comunicación en dirección contraria de
las intenciones de compra por parte de los miembros del
canal de mercadeo al fabricante.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADOTECNIA - II

5

Financiamiento: La adquisición y distribución de los
fondos que se requieren para financiar losinventarios en
los distintos niveles del canal de mercadeo.
Enfrentamiento en los riesgos: El enfrentamiento de los
riesgos que se relacionan con la realización del trabajo del
canal.
Posesión física: Almacenamiento y movimientos exitosos
de los productos físicos desde la materia prima hasta los
clientes finales.
Pago: Los compradores que pagan sus cuentas a los
vendedores a través de bancos u otrasinstituciones
financieras.
Título: La transferencia real de la propiedad de una
organización o persona a otra.

Consideraciones de mercado
• Tipo de mercado
• Número de posibles consumidores

Consideraciones del producto
• Valor unitario
• Calidad de perecedero
• Naturaleza técnica del producto

Consideraciones de los intermediarios
• Servicios que proporcionan los intermediarios
•Disponibilidad de los intermediarios deseados
• Actitud de los intermediarios

Consideraciones de la empresa
• Deseo del control del canal
• Servicios que proporciona el vendedor
• La capacidad de administración
• Recursos financieros.

6

FACTORES
QUE
AFECTAN LA
SELECCIÓN
DE LOS
CANALES

• Concentración geográfica del mercado
• Tamaño del pedido

DETERMINACION DE LA
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION
Distribuciónintensiva: El productor vende su producto a través
de cada tienda disponible en un mercado donde el consumidor
puede buscarlo razonablemente.
Distribución selectiva: El productor vende su producto a través
de múltiples mayoristas y /o detallistas, aunque no todos los
posibles, en un mercado donde el consumidor puede buscarlo
razonablemente.

7

Distribución exclusiva: El proveedor acepta vender...