Estrategia Casio
Páginas: 11 (2743 palabras)
Publicado: 6 de diciembre de 2012
Caso Mercado Paralelo Casio
¿Qué herramientas puede utilizar el distribuidor oficial o filial para conseguir vender su producto al “retailer”, sabiendo que el paralelo (la vía directa) puede estar ofreciendo el mismo producto a un mejor precio?
Por un lado, los distribuidores de Casio podrían poner a disposición de los retailers servicios de postventa exclusivos o añadidos queaportasen valor extra al producto, tales como:
Garantía extendida: por ejemplo, 1 año más de lo que te de normalmente Casio por la vía directa.
Servicio técnico original: la garantía y seguridad de que el reloj va directamente a los “talleres” de Casio donde será arreglado con las piezas oficiales y por el personal experto de la compañía. (Por el contrario, a través del grey market, el relojpodría ser manipulado por los mayoristas u otros minoristas que se suman a la cadena de distribución).
Velocidad de respuesta: en línea con lo antes mencionado, los relojes entregados por la vía oficial tendrían un menor recorrido de devolución por lo que no solo se garantizaría el sello del fabricante en el arreglo, sino la rapidez con la que se lleva a cabo el servicio. El personal técnico deCasio tendría como norma dar prioridad a los relojes de la vía oficial por encima de los que llegasen a través de la vía paralela.
Por otro lado, también podrían ofrecer a los joyeros y relojeros productos exclusivos, líneas de colección que solo se vendiesen mediante la vía oficial y que serían un reclamo por su novedad, estilo y categoría superior. Estas líneas más atractivas einnovadoras podrían usarse com “cebo” para inducir a los retailers a comprar el paquete entero de Casio. Una estrategia de venta cruzada que conseguiría el margen de los productos superiores, a la vez que labrar la batalla a los minoristas que consiguen ofrecer las referencias de bajo precio un 30% más económicas que la distribuidora Casio.
Asimismo, podría establecer una colaboración activacon el retailer, ofreciéndole:
Información de los productos (datos más técnicos que solo conoce Casio), así como los catálogos oficiales de la compañía.
Material PLV para mejorar el visual de los escaparates.
Merchandising adicional (estuches, mallas...) que incrementen el valor percibido de los relojes.
Capacitaciones e incentivos para que conozcan los procesos y los beneficios que logranal comprar los productos a través de la vía oficial.
En definitiva: desarrollar acciones mediante las que los dos actores, distribuidor oficial y retailer, trabajasen de la mano para destacar el valor diferenciado de la empresa, obteniendo así mayores ventas y rentabilidad (Win- Win).
¿Qué mueve a un relojero o joyero a comprar el producto mediante la vía OFICIAL, aúnsabiendo que está comprando más caro?
Los motivos por los cuales un relojero o joyero compraría el reloj Casio a través de la Vía Oficial, se argumentarían siempre con los beneficios que se obtuviesen de las herramientas descritas en la pregunta 1, por lo que la respuesta va íntimamente ligada a cada una de las aportaciones apuntadas anteriormente:
La Vía Oficial le ofrece másgarantía. Así pues, el relojero o joyero tradicional tiene la certidumbre que, ante cualquier reclamo, Casio le podrá solucionar el problema mucho más rápido que si lo hiciera por la Vía Directa, en la cual desconoce los intermediarios que se han sumado al canal y lo han precedido en la cadena de compra.
La Vía Oficial le da mayor velocidad de respuesta en la atención postventa y servicio técnico.De este modo, si acudiese cualquier cliente con un reclamo o desperfecto, el joyero o relojero sabe que Casio solucionará el problema en menos de 72 horas y que si procede, también le cambiará el reloj sin ningún coste adicional.
Upselling/ Upoffering. El retailer sabe que si Casio saca alguna promoción o modelo exclusivo de una gama más alta, él como joyero o relojero podrá tener acceso a...
¿Qué herramientas puede utilizar el distribuidor oficial o filial para conseguir vender su producto al “retailer”, sabiendo que el paralelo (la vía directa) puede estar ofreciendo el mismo producto a un mejor precio?
Por un lado, los distribuidores de Casio podrían poner a disposición de los retailers servicios de postventa exclusivos o añadidos queaportasen valor extra al producto, tales como:
Garantía extendida: por ejemplo, 1 año más de lo que te de normalmente Casio por la vía directa.
Servicio técnico original: la garantía y seguridad de que el reloj va directamente a los “talleres” de Casio donde será arreglado con las piezas oficiales y por el personal experto de la compañía. (Por el contrario, a través del grey market, el relojpodría ser manipulado por los mayoristas u otros minoristas que se suman a la cadena de distribución).
Velocidad de respuesta: en línea con lo antes mencionado, los relojes entregados por la vía oficial tendrían un menor recorrido de devolución por lo que no solo se garantizaría el sello del fabricante en el arreglo, sino la rapidez con la que se lleva a cabo el servicio. El personal técnico deCasio tendría como norma dar prioridad a los relojes de la vía oficial por encima de los que llegasen a través de la vía paralela.
Por otro lado, también podrían ofrecer a los joyeros y relojeros productos exclusivos, líneas de colección que solo se vendiesen mediante la vía oficial y que serían un reclamo por su novedad, estilo y categoría superior. Estas líneas más atractivas einnovadoras podrían usarse com “cebo” para inducir a los retailers a comprar el paquete entero de Casio. Una estrategia de venta cruzada que conseguiría el margen de los productos superiores, a la vez que labrar la batalla a los minoristas que consiguen ofrecer las referencias de bajo precio un 30% más económicas que la distribuidora Casio.
Asimismo, podría establecer una colaboración activacon el retailer, ofreciéndole:
Información de los productos (datos más técnicos que solo conoce Casio), así como los catálogos oficiales de la compañía.
Material PLV para mejorar el visual de los escaparates.
Merchandising adicional (estuches, mallas...) que incrementen el valor percibido de los relojes.
Capacitaciones e incentivos para que conozcan los procesos y los beneficios que logranal comprar los productos a través de la vía oficial.
En definitiva: desarrollar acciones mediante las que los dos actores, distribuidor oficial y retailer, trabajasen de la mano para destacar el valor diferenciado de la empresa, obteniendo así mayores ventas y rentabilidad (Win- Win).
¿Qué mueve a un relojero o joyero a comprar el producto mediante la vía OFICIAL, aúnsabiendo que está comprando más caro?
Los motivos por los cuales un relojero o joyero compraría el reloj Casio a través de la Vía Oficial, se argumentarían siempre con los beneficios que se obtuviesen de las herramientas descritas en la pregunta 1, por lo que la respuesta va íntimamente ligada a cada una de las aportaciones apuntadas anteriormente:
La Vía Oficial le ofrece másgarantía. Así pues, el relojero o joyero tradicional tiene la certidumbre que, ante cualquier reclamo, Casio le podrá solucionar el problema mucho más rápido que si lo hiciera por la Vía Directa, en la cual desconoce los intermediarios que se han sumado al canal y lo han precedido en la cadena de compra.
La Vía Oficial le da mayor velocidad de respuesta en la atención postventa y servicio técnico.De este modo, si acudiese cualquier cliente con un reclamo o desperfecto, el joyero o relojero sabe que Casio solucionará el problema en menos de 72 horas y que si procede, también le cambiará el reloj sin ningún coste adicional.
Upselling/ Upoffering. El retailer sabe que si Casio saca alguna promoción o modelo exclusivo de una gama más alta, él como joyero o relojero podrá tener acceso a...
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