Estrategia Comercial

Los Competidores y Cómo Va a Posicionarse en el Mercado

¿Cómo se va a competir? Esto lleva una relación directa con la respuesta a la pregunta, "¿por qué los clientes prefieren a mi empresa porsobre mis competidores?" También se puede hacer la pregunta al inverso, "¿por qué los clientes prefieren a los competidores?" De esta pregunta pueden surgir formas de agregar valor, para atraer a losclientes al producto o servicio que su empresa está ofreciendo.

Normalmente se puede pensar que los clientes prefieren a una empresa por las características o la calidad de sus productos o servicios.En el caso de productos, esta preferencia puede estar relacionada a:
• las características técnicas del producto:
o la funcionalidad (la capacidad del producto de satisfacer una necesidad),
oel desempeño (qué tan bien sirve para ese propósito) y
o la confiabilidad y la duración del producto.
• la calidad del producto:
o los materiales que se utilizan,
o la precisión y el ajuste enla fabricación del producto,
o la incorporación de tecnologías de punta y
o el diseño del producto (apariencia, formas, colores, terminación superficial).

En el caso de servicios, lapreferencia de los clientes puede depender de:
• el conocimiento, la experiencia y la especialización,
• la reputación de la empresa como un proveedor de servicios de calidad que se destacan,
• el tiempoque lleva prestando el servicio, las referencias y la confiabilidad,
• la disposición y capacidad de adaptarse y acomodar las necesidades específicas del cliente,
• la capacidad de agregar valorque supera las expectativas del cliente.

Con los productos que sean "commodities", generalmente se compite en base de precio y en este ámbito el control del costo resulta ser de fundamentalimportancia. Solamente aquellos que son muy eficientes en su fabricación y estructura de costos pueden generar una rentabilidad adecuada. Aquí la ventaja pueda quedar con las empresas grandes, porque se...