ESTRATEGIA COMERCIAL

1. ESTRATEGIA COMERCIAL

La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan, fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio.
Esta estrategia comercial o estrategia de marketing, es una combinación de herramientas que le permitirán llegar al mercado que usted busca. Estas herramientas se resumen en las "5 P" del marketing:
Alelaborar esta estrategia, se supone que están definidos los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.
Este modelo está basado en 4 etapas:
1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA).
2. Diseño: Definir la estrategia (5P).
3. Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas.
4. Medición deresultados: Control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia.

2. ETAPAS
2.1. Análisis interno y externo (FODA)
Siempre la primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la empresa y el entorno para saber con qué contamos y que es lo que debemos mejorar.

2.2. Definición de la estrategia
Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades ylas amenazas, estamos en condiciones de definir el "mix comercial", es decir, las combinaciones de características del producto, precio, promoción, postventa y distribución.

2.3. Implementación
En esta etapa se organizan las acciones concretas que debo seguir para que mi estrategia se haga realidad.
Considere siempre hacer un plan de trabajo con las actividades más urgentes al principio,(obtener licencia, buscar local comercial, diseñar el envase del producto, etc.). Además, cada actividad debe tener un objetivo, que será el resultado esperado (licencia al día, local instalado con sus permisos al día, envase en funciones, etc.).

2.4. Medición
Ahora debo saber si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la estrategia. Para saberlo, en esta etapa se hacen controles usandoindicadores de gestión, los que nos ayudaran a medir en forma objetiva si la estrategia es un aporte para nuestro negocio.
Los indicadores de gestión son datos concretos que nos informan aspectos claves de nuestro negocio. Por ejemplo, si mi estrategia considera el utilizar un nuevo local para atraer a más clientes, un indicador de gestión podría ser: la cantidad de clientes adicionales que llegan alnuevo local, comparado con la cantidad de clientes que llegaban a la ubicación antigua.

3. HERRAMIENTAS
3.1. PRODUCTO
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, prestigio, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing unproducto no existe hasta que no satisface una necesidad, un deseo.
Las características de un producto son:
Núcleo: comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
Calidad: valoración de los elementos que componen el núcleo, realizada en base a estándares objetivos y también subjetivos.
Precio: valor último deadquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
Envase: elemento de protección del que está dotado el producto y tiene un gran valor promocional y de imagen.
Diseño: forma y tamaño que permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad del mismo.
Marca:nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es uno de los principales activos de las empresas.
Servicio: conjunto de valores añadidos a un producto que le permite marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más se usa para diferenciarse de la competencia.
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