Estrategia De Acceso Al Mercado:

CAP. 3 ESTRATEGIA DE ACCESO AL MERCADO: Apuntando a los mercados correctos:

• Es imposible tener una mezcla de canales exitosa, sin antes identificar los canales correctos a alcanzar.
→ Uy, elegíun mercado equivocado… Enconix y los muchos escollos dentro de una elección de mercado.
( Los cuatro escollos de la búsqueda de un mercado objetivo… y como evitarlos:
1. Persiguiendo mercados decielos despejados sin haber sido tratados y probados… y descuidando negocios cercanos a casa, sólidos y disponibles:
• “Cielos despejados”: nuevas y candentes oportunidades, donde se apunta a nuevosclientes con nuevos productos y servicios.
a. Es muchos más difícil identificar, contactar y penetrar nuevos clientes en nuevos mercados que los ya existentes. Ciclo de venta más largo.
b. Productosnuevos son muchos más difíciles de vender que los ya existentes. Cliente requiere educación y digestión de nuevos productos. Aprender sobre el producto.
a. Acercamiento de cielos despejados: compañíaabandona base de negocios establecida por mercados desconocidos.
b. Acercamiento basado en sus fortalezas: lo primero es penetraciones más profundas con los productos existentes y Lugo introducirgradualmente nuevos productos a los clientes existentes. Finalmente se ingresa a nuevos mercados con los nuevos productos.
2. El dar mucha importancia a los informes de estudios de mercado de terceros,los cuales generalmente tienen juicios inexactos sobre sus estudios dirigidos:
• Nunca tomar las decisiones basadas en estudios de terceros.
• Estudios muchas veces están engañados por el entusiasmode los mercados que estudian.
• Siempre debiéramos buscar múltiples e independientes fuentes de información.
• Debe asegurarse de tener algunas responsabilidades en casa para comprobar.
3. Elasumir que los mercados pueden ser buenos o malos, fuera del contexto de sus ofertas exclusivas y del objetivo de su negocio:
• Solo por que un mercado está creciendo rápido, es grande o recibe mucha...