ESTRATEGIA DE BANKINTER

ESTRATEGIA DE BANKINTER.


Ana Peralta.
Directora de ventas por Internet.
Necesidad de preparar un informe sobre el negocio en la red y el Plan e- colaboradores (prescriptores).
Objetivos: - Valorar salud del negocio.
- Valorar efectividad campañas de Marketing.
- Recomendaciones para el 2.002.

2.001: Reducción del coste de adquisición de nuevos clientes.
Rápido crecimiento de laagencia 8700 (Nombre de sucursal de internet)
43.000 nuevos clientes en 2.001. (Doble de año anterior)
Buenos resultados de la agencia 8700 repercute en análisis de analistas positivamente.

La acción se había duplicado desde 36 euros en 1999 hasta 77 en Marzo de 2.000.
El éxito de 8700 fundamental para el precio de la acción de Bankinter.
Para el presidente de Bankinter es fundamental que elbanco sea percibido como líder en Internet POSIBLE CRITERIO PARA LAS DECISIONES.

Bankinter.
- Operaba a través de varias redes de captación de clientes y canales de distribución.
- Posicionamiento como proveedor de servicios financieros innovador, multicanal y de bajo coste.
- Competencia: Bancos tradicionales y especialistas en banca por Internet.
- 2.001: 282 sucursales.
2964empleados.
1.230 agentes.
Activos por 21.4 miles de millones de Euros.
- Cuota de mercado:- 2,48% de ingresos.
- 3,32 % activos.
- 4,5% en fondos de inversión.
- 4.65% en créditos.
- 1% en sucursales.
-5 divisiones comerciales: -1ª Personas físicas.
-2ª Grandes empresas.
-3ª Pequeñas y medianas empresas.
-4ª Banca Personal.
-5ª Banca Privada.

- Creado en 1965. En 70 y 80 ofrecía servicioscomo: tarjetas de crédito, créditos personales, domiciliación de nominas e hipotecas. Vanguardia de productos financieros.
- Estrategia basada en ser Banco eficiente de tamaño medio, líder en servicios a empresas y en banca comercial a clientes de alto nivel.
- Primer banco en ofrecer banca telefónica, electrónica y virtual.
- Se centra en diferenciación de producto y marketing al canal.???????? ¿Qué canal?
- Hipotecas de bajo interés en 1992 y ofrecía seguros de automóvil y gestión de fondos de inversión.
- Bien posicionados para el desarrollo de la banca por Internet.
- Crecimiento basado en forma orgánica no a través de fusiones y/o adquisiciones.
- Combinación de: - Equipo humano.
- Uso de la tecnología.
- Solvencia financiera a través de la gestión del riesgo.Evaluación del desempeño.
-1º Rentabilidad por producto.
-2º Rentabilidad por cliente en función de productos utilizados. Sumando márgenes financieros y comisiones cobradas y restando coste del servicio. Coste de dar servicio al cliente = nº de transacciones * coste ½ estándar de cada transacción.
-3º Rentabilidad de sucursal es la suma de la rentabilidad de todos los clientes menos coste defuncionamiento de la misma (alquileres y sueldo) + transferencias recibidas por servicios prestados a clientes de otra sucursal. Ejemplo: cliente de oficina 8700 ingreso cheque en oficina real. Le cuesta 2 € a la sucursal 8700 (No al cliente.)

- Cliente pertenece a la primera sucursal donde comienza la relación con Bankinter pero puede utilizar cualquier canal para operar.

- Retribución de losdirectores en función de la rentabilidad de la sucursal y del nivel de satisfacción de clientes (SUS CLIENTES, QUE PODÍAN SER ATENDIDOS POR OTRO CANAL) y habilidad de gestión.
Alto nivel de autonomía para la toma de decisiones. Ejemplo: poder de decisión sobre los precios de los productos incluso para bajarlos del umbral de rentabilidad.

Banca por Internet.
- Internet brinda la posibilidad a losbancos pequeños de dar servicios a clientes tecnológicamente avanzados.
- En 1997 lanza la pagina Web de Ebankinter.com.
- Tras visitar Harvard en 1999 aceleran el desarrollo de Internet.
- Voluntad de cambiar todo el banco para adaptarlo a las nuevas tecnologías.
- 3 pilares para el cambio: 1º Asociarse con portales.
2º Lanzar la sucursal de Internet.
3º Reorientar transacciones desde...