ESTRATEGIA DE CLIENTES: IMPERATIVO PARA LA RENTABILIDAD


ESTRATEGIA DE CLIENTES: IMPERATIVO PARA LA RENTABILIDAD
1) El propósito principal de este artículo es entender el valor del accionista y el consumidor a través de la administración del CUSTOMEREQUITY (reconocimiento a los clientes como la principal fuente de ingresos de la empresa RENTABILIDAD).
2) La pregunta clave a la que el autor hace referencia, es ¿Cómo lograr satisfacer alcliente y a la vez generar valor a los accionistas en números concretos?
3) La información más importante en este artículo es el valor que tiene el cliente para la compañía como para los accionistas, yla rentabilidad que este genera.
4) Las principales inferencias o suposiciones en este artículo, son
La batalla comercial hoy está en ganar cuota de clientes.
¿cuál es el impacto de esa decisión?Menos ventas, menos participación de mercado, menos rentabilidad.
“hay que vender más que la competencia” y “adquirir clientes es vital”.
5) Los conceptos clave que necesitamos comprender en esteartículo son
Customer Eqquity (CE): Valor del Cliente
Shareholders (accionistas)
Cliente-compañía: la adquisición de cliente, la retención de clientes y las ventas agregadas.
RentabilidadRelations Marketing: generación de valor (cliente).
Customer Lifetime Value (CVL): la relación del cliente con la compañía durante un tiempo.
Estrategia Comercial
Customer Management Relationship(CMR): información más precisa y más oportuna del cliente y disponer de un historial de consumo que incluye el volumen, la frecuencia de compra, los medios por los que ha concentrado a un cliente, etc.Enterprise Resource Planning (ERP): Sistema de Planificación de Recursos y Activity Based Costing (ABC) permiten una mejor contabilidad de los costos de productos.
Ciclo de vida de un cliente.Equity de Adquisición
Equity de Retención
Equity de Ventas Agregadas
Return on marketing investment (ROMI): Retorno sobre la Inversión.
Producto, Precio, Comunicación y Distribución.
La tasa de...