ESTRATEGIA DE CLIENTES

ESTRATEGIA DE CLIENTES:
IMPERATIVO PARA LA RENTABILIDAD.

1) El propósito principal de este artículo.

 Este artículo presenta la relación tan importante del consumidor en la generación de utilidades de la empresa través de la administración del Customer Equity de las empresas, y propone acciones comerciales en los diferentes momentos de la relación con el cliente.
El principal objetivo estener en cuenta que los clientes son el activo más importante de las empresas: el costo de captarlos y, si son retenidos, generarán utilidades para la empresa mientras dure su relación con ésta.
El diseño e implementación de estrategias de clientes, que le ayuden a mejorar los procesos de adquisición y retención de los mismos.
También se analiza el estado de la investigaciones del CE ( CUSTOMEREQUITY) para poder maximizar su valor.

2) La pregunta clave a la que el autor hace referencia,

¿Cómo se puede mejorar eficiencia en la adquisición, retención de los clientes de la Empresa?

3) La información más importante en este artículo es :

Que como el Cliente es el activo más importante de una empresa es necesario
Desarrollar estrategias a largo plazo que facilite laoptimización de la rentabilidad y la correcta asignación de los recursos en los planes comerciales.

En el presente artículo se analiza el concepto del Customer Equity (CE a partir de ahora) y las diversas actividades comerciales que las empresas pueden realizar para conocer y administrar el valor de los clientes. Se exponen los beneficios de utilizar este modelo en el contexto actual de la comercialización,las actividades comerciales durante la relación cliente-compañía se deben encaminar a atraer a un cliente, a retenerlo y a venderle más productos durante el tiempo que dura la relación.
El principal impacto en la retención del cliente será que asegura más ventas en el futuro a un menor costo.
Es importante también entender el ciclo de vida del cliente analizando las estrategias en cada etapapara la retención de los clientes clave.
La optimización del CE significa encontrar el balance adecuado en la asignación de presupuesto de las tres estrategias comerciales. En un grado más profundo significa también encontrar el balance adecuado de las asignaciones a cada actividad comercial de cada estrategia comercial. Esto significa que se tendrá un portafolio de las distintas inversionescomerciales y una mezcla ideal que maximice el Customer Equity.




4) Las principales inferencias o suposiciones en este artículo, son :

La principal conclusión a tener en cuenta es que los clientes son el activo más importante de las empresas.
Es necesario desarrollar estrategias de clientes de largo plazo que facilite la optimización de la rentabilidad y la correcta asignación de los recursos en losplanes comerciales.
El objetivo principal de la administración del CE es maximizar los retornos de las inversiones de los accionistas al maximizar los retornos de las inversiones comerciales; pero, al mismo tiempo, se debe maximizar el valor que ofrece la compañía a sus clientes a través de una oferta adecuada en cada etapa del ciclo de vida del cliente
Hay una tendencia mayor al uso de algunossistemas de información que ayudan a llevar una mejor contabilidad de las actividades comerciales y otros que ayudan a mantener información precisa de los clientes.
En el presente artículo se analizó una de estas técnicas: el CE, en la que se consideran los clientes como activos que las empresas deben medir y alinear a los objetivos financieros de la empresa.
Se describieron los beneficios deutilizar esta técnica en el contexto actual de la comercialización.
Se analizaron las diversas etapas de la relación cliente-compañía y se esbozó el estado del arte actual sobre la forma de maximizar este valor.
Saber utilizar las herramientas cuantitativas de CLV y CE, valorar la información que éstas proveen para la toma de decisiones, puede representar una ventaja competitiva para las...