Estrategia De Fuerzas De Venta

ESTRATEGIA DE FUERZAS DE
VENTA

SE DEBE PRECISAR SU ESTRATEGIA EN UNA
COMPRENSION DEL PROCESO DE COMPRA DEL
CLIENTE
• - REPRESENTANTE DE
VENTAS PARA EL
COMPRADOR; habla con el
cliente en persona opor
teléfono.
• -REPRESENTANTE DE
VENTAS PARA UN GRUPO
DE COMPRADORES; hace
una representación de
ventas a un grupo de
compradores.
• -VENTAS EN
CONFERENCIA; se organiza
una reunión de asesores yespecialistas de la empresa

• -VENTAS EB SEMINARIOS;
un equipo organiza un
seminario educativo para un
grupo técnico de una
empresa cliente para que
discutan los últimos
adelantos respecto al
producto.
•- ESTRUCTURA DE LA
FUERA DE VENTAS:
• La estrategia implica la
estructuración de la fuerza
de ventas para que tenga
eficacia máxima en el
mercado. Estas pueden ser;
• - POR TERRITORIO.
• - PORPRODUCTOS.
• - POR CLIENTES.
• - COMPLEJA.

• - MAGNITUD DE LA FUERZA
DE VENTAS; los representantes
de ventas son uno de los activos
mas productivos y costosos de a
empresa. Al aumentar su
numeroaumentaran las ventas y
los costos.
• - COMPENSACIONES PARA LA
FUERZA DE VENTAS: para
atraer el numero deseado de
representantes de ventas, se
debe desarrollar un plan
atractivo de remuneración. La
compañíadebe de determinar
los componentes de la
compensación:
• - UNA CANTIDAD FIJA

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE
REPRESENTANTES DE VENTAS;
• - IMPORTANCIA DE LA SELECCIÓN
CUIDADOSA; El aspecto fundamental dela
operación exitosa de la fuerza de ventas es la
selección de vendedores eficaces. La mala
selección de vendedores también puede dar
lugar a un movimiento laboral.
• -PROCEDIMIENTOS

DERECLUTAMIENTO; Departamento de
personal busca aspirantes por diversos
medios, agencias de empleo, poner anuncios,
entre otros.

• LOS PROGRAMAS DE CAPACITACION
TIENEN VARIAS METAS;
• Conocer e identificar con lacompañía.
• Conocer los productos de la compañía.
• Conocer las características con de los
clientes.
• Saber como hacer presentaciones eficaces.

• - PRINCIPIOS DEL ARTE DE VENDER:
Uno de los...