Estrategia de interaccion competitiva

La negociación competitiva

Estrategias de interacción competitiva (I). Manipulación de percepciones y expectativas

Las manipulaciones y las reglas del grupo
Hemos comprobado en el capítulo anterior que las decisiones que toma cada jugador en las situaciones de
interdependencia estratégica son interactivas, es decir, dependen de lo que cada jugador piensa que hará el otro
jugador y están a suvez destinadas a influenciar las expectativas de los demás sobre lo que uno mismo hará a
continuación, a fin de que el otro jugador adopte decisiones que convengan a nuestros intereses.

"Ce sont ces petits détails qui donnent la vraisemblance, et la vraisemblance rend les mesonges sans conséquence,
en ôtant le desir de les verifier"
P. Choderlos de Laclos

“Son esos pequeños detalles los que dan lacredibilidad, y la credibilidad libra a las mentiras de castigo, al quitar el
deseo de verificarlas.”

En este capítulo analizaremos las técnicas o jugadas estratégicas de contenido engañoso o
manipulador que se utilizan más comúnmente en las situaciones de negociación y que están
destinadas a influenciar las percepciones, creencias y expectativas del otro jugador en relación con
los distintoselementos del bargaining set (valores de reserva, zona de posible acuerdo, niveles de
aspiraciones, etc.) de manera que tal percepción manipulada determine un comportamiento favorable
a los intereses del que utiliza la técnica.
La negociación se puede producir, y de hecho se produce, en todos los ámbitos de la vida y con toda clase de
personas. Negociamos con nuestros amigos, con nuestras familias,con nuestras parejas, con nuestros compañeros,
con nuestros jefes, con nuestros subordinados, con colegas, con profesores, con estudiantes, con la patronal, con los
sindicatos, con clientes, con proveedores, con vendedores del bazar, con bancos, con caseros, con inquilinos, con
copropietarios, con automovilistas, con peatones, con coherederos, con extraños en un tren...
Muchas de estasnegociaciones son tácitas, duran un instante, las conducimos de forma refleja y casi no somos
conscientes de ellas. En otras ocasiones, en cambio, sabemos que estamos negociando. Por otra parte, muchas
personas, además de llevar sus propios asuntos, han de negociar profesionalmente por cuenta de terceros de una
manera continuada.

Recordemos el telegrama que Mr. Perkins envió a Mr. Moffet con el fin deobtener sin coste alguno su autorización
para reproducir en millones de ejemplares la fotografía de Mr. Roosevelt. La habilidad de Mr. Perkins consistió en
conseguir que Mr. Moffet se colocara a sí mismo en la posición de comprador en lugar de verse en la posición de
vendedor que originaria y genuinamente le hubiera correspondido. Obtenida esta transmutación, sólo quedaba
esperar que Mr. Moffet secomportara de acuerdo con su percepción del bargaining set, como así ocurrió: el Sr.
Moffet pagó en lugar de cobrar.
Mr. Perkins utilizó una técnica de manipulación de percepciones (quizás susceptible de contestación legal) en una
situación límite, sin continuidad previsible y contra un jugador lejano y desconocido. Pero las técnicas o jugadas
estratégicas de manipulación y de engaño suelenutilizarse rutinariamente -en mayor o menor medida y en alguna u
otra fase- en casi todas las negociaciones. Será mejor estar atento al posible despliegue de tales técnicas aunque,
como parece razonable, según cuál sea el contexto en el que se desarrolla la negociación, el nivel de información del
que disponemos y las reglas de juego que en principio cabe esperar de los negociadores deberemos dedicar mayoro
menor esfuerzo a prevenir y a defendernos de los movimientos engañosos o manipuladores de nuestro oponente.
En este sentido, Raiffa distingue entre tres niveles básicos de reglas de grupo: las de los antagonistas estridentes,
las de los antagonistas cooperativos y las de los socios totalmente cooperativos. No siempre se podrá
determinar con claridad en qué grupo nos hallamos, aunque casi...