estrategia de marketing

domingo, agosto 27, 2006
“ESTRATEGIA DE MARKETING: FORMA EFECTIVA PARA ATRAER CLIENTES”
Cuando se consideran las decisiones de marketing y la manera como estas pueden afectar la demanda de los productos de una compañía, vienen a la memoria las acciones tale como cambios de precio, modificación de campañas de publicidad o establecimiento de promociones especiales; estas acciones se denominanprogramas de marketing.
Las estrategias de marketing son la herramienta principal para definir lo enfoques que se pueden emplear para lograr objetivos del producto, pero su formulación no es una tarea fácil, el desarrollo de éstas estrategias mediante los programas de marketing correspondientes es la parte que más tiempo consume en la gerencia de marketing.
En este sentido, las empresas debendefinir muy bien sus Estrategias de Marketing para establecer el impacto que esperan alcanzar en cuanto a la demanda de un producto o línea de producto dentro de un determinado mercado objetivo.
Los elementos esenciales de una estrategia de marketing involucran la selección del mercado mutuamente, definiendo todos los compradores en el mercado relevante y los compradores en uno o más segmentos y; eltipo de demanda que se va estimular, es decir si es demanda primaria (entre nuevos usuarios, o entre usuarios actuales) y/o demanda selectiva (en mercados servidos, entre clientes de los competidores y en la base actual de clientes).

Las estrategias en la demanda primaria, están diseñadas para aumentar el nivel de demanda de una forma o clase de producto. Para incrementar el número de usuarios(Estrategias para atraer a los no usuarios), la firma debe aumentar la disposición o la capacidad de compra del producto.
La disposición de compra se puede estimular mediante uno de estos tres enfoques:
- Demostrar los beneficios con que ya cuenta una forma de producto - Desarrollar nuevos productos con beneficios que sean más atractivos para ciertos segmentos
- Demostrar o promover nuevosbeneficios de los productos existentes.
La capacidad de compra puede mejorarse con la oferta de precios bajos o de crédito, o brindando una mayor disponibilidad del producto o servicio.

Dentro de las estrategias para la demanda primaria, también se pueden encontrar las orientadas a aumentar la disposición de compra con más frecuencia o en mayor volumen, y para esto, se pueden utilizar uno de lossiguientes enfoques:
- Ampliación del uso: Los compradores pueden incrementar el uso si puede ampliarse la variedad de usos o de ocasiones de uso
- Aumento de los niveles de consumo del producto: Mediante menores precios o empaques con volumen especial que pueden llevar a volúmenes promedio más altos y, por lo consiguiente, a un consumo más rápido de productos
- Estimular el reemplazo es decir,incitar a que los consumidores cambien el producto en el tiempo en el que aún está funcionando bien.

Las estrategias en la demanda selectiva pueden influir en el mercado en tres formas:
El primer impacto que puede causar en la demanda, es ampliar el mercado servido (porción del mercado relevante que una firma escoge para servir y que refleja el alcance de su producto), para lograr dicho efecto,una empresa puede:
- Ampliar la distribución; garantizando la disposición de los productos en el mercado objetivo y con frecuencia para conseguir efectividad en los despachos, la presentación o el apoyo promocional
- Extender su línea de productos; por medio del la implementación de programas de desarrollo de productos cuyo objetivo sea extender verticalmente la línea de productos (agregar unnuevo producto en un punto, con un precio diferenciado) o extender horizontalmente la línea de productos (agregar un nuevo producto con las mismas características pero con el mismo precio).

El segundo impacto que se puede ocasionar en la demanda es, captar clientes de los competidores, es decir, aquella con quien se enfrenta dentro del mismo mercado servido; este se basará principalmente en...