ESTRATEGIA DE MERCADO Y PLAN DE VENTAS

ESTRATEGIA DE MERCADO Y PLAN DE VENTAS
Todo estudio de viabilidad se basa en una investigación del mercado
del producto y detrás de ese estudio sigue una planificación de las
acciones de ventas.

Por lo tanto, la comercialización de los productos y un adecuado plan
de ventas, son aspectos fundamentales para la concreción del
rendimiento de la inversión que se ha determinado en el proceso deevaluación de un proyecto.

Orientar la empresa al mercado significa involucrar a todas las áreas
de la empresa en una estrategia comercial que apunte a los
consumidores, sus necesidades y problemas. Toda la empresa debe
pensar en términos comerciales.

1

ESTRATEGIA DEL PROYECTO

Ámbito
Geográfico
Market Share
Liderazgo en costos
Diferenciación, nicho de
mercado

2

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓNInvestigación de grupos
destinatarios de los productos
Estrategia de bajos precios o diferenciación
Gama de comercialización
Sistema de comercialización

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GAMA DE COMERCIALIZACIÓN
PRODUCTO
Calidad
Diseño
Envase
Posventa
Garantía
Devolución
Gama

PRECIO
Posición de precios
Descuentos /medios de pago
Financiación

PROMOCIÓN
Publicidad
Relaciones Públicas
Venta personal
Promoción de ventas
Políticade marcas

PLAZA
Canales de distribución
Densidad de distribución
Stock
Forma de entrega

Matriz de KOTLER

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SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
MERCADO
Competidores

Nuevo proyecto

Gama de comercialización

Gama de comercialización

AGENTES DE VENTAS

Gama de comercialización del agente
de ventas

GRUPO DE CONSUMIDORES O USUARIOS FINALES
5

ALCANCE DEL ANÁLISIS

•
•
•
•
•
•
•
•

Evaluación de laestructura del mercado destinatario
Análisis de clientes y segmentación del mercado
Análisis de los canales de distribución
Análisis de la competencia
Análisis del entorno socioeconómico
Análisis empresarial (interno)
Proyecciones de datos de comercialización
Conclusiones, perspectivas y riesgos

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CLASIFICACIÓN DE LOS PROBLEMAS
Importancia para el
proyecto
Alta

Mediana

Baja

Novedad ocomplejidad del
problema
I

I

II

I

II

III

II

III

IV

Alta

Mediana

Baja

7

I

Un análisis muy preciso y completo + Un análisis minucioso del
mercado y de la competencia + Verificación de los supuestos
básicos críticos

II

Un análisis minucioso de los problemas + Un análisis somero de
las variantes estratégicas más importantes + Un
perfeccionamiento gradual de las estrategias funcionalescríticas

III

Una evaluación y descripción de los problemas relacionados con
el proyecto + Valorización del riesgo sin precisar variantes
opcionales

IV

Sencilla reevaluación de las condiciones del proyecto solamente
en los aspectos más importantes.

8

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
VOLUMEN DEL MERCADO Y CUOTA DEL MERCADO

M
e
r
c
a
d
o

P
o
t
e
n
c
i
a
l
Cuota

V
o
l
u
m
e
n

A
c
t
u
a
l

9

ANÁLISIS DELA COMPETENCIA
REACCIÓN
OBJETIVOS DE LOS
COMPETIDORES

EVALUACIÓN QUE HARÁN
LOS COMPETIDORES

PERFIL DE REACCIÓN
¿Están satisfechos los competidores en su situación actual?
¿Qué medidas o acciones tomarán los competidores?
¿Cuales son sus puntos vulnerables?
¿Cuáles son las reacciones más fuetes que podrían tomar?

COMPORTAMIENTO
DE COMPETIDORES

COMPETIDORES
FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
10

ANÁLISISDE LA COMPETENCIA
INTENSIDAD
OBSTÁCULOS DE
ENTRADA Y SALIDA

FASE DEL CICLO
DE VIDA

PRODUCTOS
SUSTITUTOS

INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

COMPRADORES:
CAPACIDAD
NEGOCIADORA

PROVEEDORES:
CAPACIDAD
NEGOCIADORA

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VENTAS
Aspectos externos
Recursos/Ubicación
Tecnología/Finanzas
▼
Análisis de Mercado
▼
Oportunidades y
riesgos

Aspectos internos (empresa)
Objetivos Empresariales
▼
Fortalezas ydebilidades

Conclusiones

ESTIMACIÓN DE VENTAS

12

ELASTICIDAD
CONCEPTO DE ELASTICIDAD: Medición de la variación de una variable
cuando varía otra variable de la que depende.
Elasticidad al precio de la demanda: Mide la variación de la demanda ante
una variación del precio
dQ/Q
CÁLCULO:
---------dP/P
EJEMPLO: Precio de las entradas a un espectáculo público: Los
organizadores deciden elevar el...