estrategia de negocio de IBM

Caso de estudio: Estrategia de Negocios y Marketing de IBM

International Business Machines Corporation, abreviado como, IBM es una compañía de tecnología basada en los Estados Unidos, que tiene su sede en Armonk, Nueva York. IBM se dedica a equipos relacionados con la informática o la tecnología que incluye software y hardware. IBM también ofrece consultoría. Con todo el éxito que ha tenidoesta empresa, uno podría preguntarse qué estrategias de marketing ha utilizado. Dado que la estrategia de marketing es un asunto amplio y no puede ser cubierto en un solo artículo, este resumen trata de poner de relieve lo más relevante.
ANTECEDENTES
En un principio, la estrategia de marketing de IBM se basaba en trabajar con otros negocios como terceras partes (canal de distribución). Estoscomenzaron a ser llamados como agentes después de que comenzaron a traer nuevos clientes a IBM. Todo esto ocurría en 1970. Sin embargo, más tarde, durante la década de 1980, cuando las computadoras personales comenzaron a ser más comunes, IBM se involucró más con estos terceros, como proveedores de software independientes -Independent Software Vendors (ISV)- y distribuidores.
En última instancia,con la creciente demanda de computadoras personales y su uso cada vez mayor, 1990 fue un año de gran éxito para las empresas de tecnología. IBM no se quedó atrás. En ese momento, IBM había sido reinventada. Entonces surgió como una unidad compuesta de varios canales diferentes. Se había convertido en una combinación de muchas pequeñas empresas y todas estas líneas o canales estaban siendo manejadaspor sus propios iniciadores con el anhelo de hacer una marca por sí mismos en sus propios nichos individuales.
Luego, en 2001, el mercado cambió. La gente ya no compraba cosas por el simple hecho de comprar una cosa nueva. Ahora estaban comprando cosas y tecnología porque veían algún tipo de beneficio en ello. Ellos no iban a invertir sin un beneficio a la vista. Por lo tanto, las cosas sepusieron más difíciles. La demanda fue diferente y por lo tanto era necesario adoptar una estrategia diferente. IBM tuvo que cambiar todo su sistema de comercialización y su forma de trabajar.
La nueva estrategia involucraba marketing más que vender. Anteriormente, IBM había estado más ocupada vendiendo. Los diferentes canales habían estado observando eso. Ahora todo el énfasis estaba en lasestrategias de marketing. El comportamiento del cliente se encontraba bajo una profunda consideración, ahora que había cambiado abruptamente. Todos los cerebros detrás de la empresa estaban buscando la causa detrás de este cambio. Además, la pregunta era, ¿de qué manera estos cambios podrían ser respondidos? Debido a esto, la nueva estrategia que se estableció se basó en los siguientes principios:
Laempresa debe estar más preocupada por los clientes y debe ser impulsada por ellos en vez de serlo por la tecnología.
El marketing, siendo el objetivo primordial, debe ser juzgado sólo sobre la base de la naturaleza de negocio que la compañía estaba haciendo y no por la comunicación y la publicidad.
Con este nuevo objetivo en mente la empresa debía ser más focalizada en sus clientes a través de loscanales en forma de segmentos que se incorporaban.
Entonces se dio la crisis tecnológica que implicaba que tendría que haber una nueva estrategia para reducir costos.
ESTRATEGIA ADOPTADA
Con IBM resuelta a comprender y analizar el comportamiento de sus clientes, fueron hechas muchas agudas observaciones. La más importante de todas fue el hecho de que los clientes tienden a actuar de maneradiferente en diferentes situaciones.
Por esta razón, se concluyó que un segmento o un canal no es suficiente para hacer frente a las demandas de los clientes. Para comprender todo esto mejor y para hacer su marketing más eficaz, IBM dividió todas sus transacciones en tres grupos.
El primer tipo de operación era la que involucraba el tipo de comprador (ya es el dueño de uno o más PCs) con el...