estrategia de precios

ISSN 0717-9103

ESTRATEGIA DE PRECIOS: APLICACIÓN A UN SERVICIO FERROVIARIO
PRICE STRATEGY: STUDY CASE TO A RAILROAD SERVICE
JORGE MANUEL SEPULVEDA HARAN '
Universidad de Concepción, Concepción, Chile

RESUMEN
En esta investigación se propone e implementa un modelo de optimización, que permite
manejar la demanda a través del precio para un servicio de transporte de pasajeros de laEmpresa de los Ferrocarriles del Estado, EFE, correspondiendo a servicio de METROTRÉN.
Esta aplicación se basa en la teoría de la gestión de ingresos, la cual se concibe como un
conjunto de estrategias y tácticas que la compañía puede utilizar para administrar científicamente
la demanda de sus productos y servicios. Este estudio y su aplicación consideraron las
capacidades y restricciones delservicio METROTRÉN y se comparó al modelo actual incluido
en el sistema de información, reserva y ventas de boletos para este servicio.
De acuerdo a los resultados obtenidos se concluye que es factible y rentable para el
servicio Metrotrén aplicar una estrategia de tarifas variables en función del manejo de demandas
definidas y que, si bien el nuevo modelo permite proyectar un aumento en losingresos netos
por sobre el 12 %, existe un riesgo intrínsico relacionado con la posibilidad de perder demanda
por estrategia
Palabras Claves: Pricing , Demanda, Optimización.

ABSTRACT
The research proposes and implements a model of optimization which allows the managing
of the demand through the price for a service of passengers' transport of the Railroad company
"Empresa de losFerrocarriles del Estado de Chile", EFE corresponding to the METROTREN
service. This application is based on the Revenue Management, which is referred to a set of
strategies and tactics that companies use to administer scientifically the demand of their products
and services. This study and its application is made considering the capacities and restrictions
of the service METROTREN and it is comparedto the current inserted model in the information
system, reserve and sale of tickets for this service.
According to the obtained results we conclude that it is feasible and profitable for the
Metrotren service to apply a price variables strategy in function of the handling of defined demands
and that although the new model allows to project an increase in the net revenues for on 12% a
riskrelated with the possibility exists of losing demand for strategy.
Keywords: Pricing, Demand, Optimization.
^ Departamento de Ingeniería Industrial, Facuitad de Ingeniería, Universidad de Concepción, Concepción, Chile
Casilla 160-C, correo 3, Concepción - Chile
e-mail: jsepulveda@efe.cl

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Revista Ingenieria Industrial - Año 7, N° ( - Primer Semestre 2008

1. INTRODUCCIÓN
Las empresasenfrentan decisiones que involucran gran incertidumbre. Como cuando
ofrecen un determinado producto o servicio, a qué precio, o cuánto tiempo durará una oferta. Y
generalmente, aun cuando la transacción se lleva a cabo en forma exitosa permanece la duda
sobre si se debió esperar una oferta más atractiva o si el precio transado pudo haber sido más
favorable. Aparecen entonces algunasdecisiones: ¿Cómo puede una empresa de transporte
de pasajeros segmentar a sus consumidores proveyendo diferentes condiciones, de forma de
aprovechar las distintas deposiciones a pagar una vez segmentados los clientes?, ¿Cuanto
cobrarle a cada uno?, ¿Cómo deben ajustarse los precios a través del tiempo, basándose en
factores estacionales y la demanda observada para cada producto?, ¿Cómo debe unaempresa
tomar decisiones de precio y asignar productos que son complementos como, por ejemplo, los
asientos en dos servicios con conexión?. Todas son decisiones sobre administración y manejo
táctico de la demanda, y tomarlas no es fácil. El RM, una herramienta de apoyo a la toma de
decisiones, ha ganado gran atención en los últimos años como una de las áreas de aplicación
más exitosas de la...