Estrategia de servicios

CASO :LAN.COM
Canales de distribución
tradicionales y electrónicos

ANTECEDENTES
EXTERNO
• Crecimiento exponencial del sector
aerocomercial de Perú, 25% del 2007 con
respecto del 2006
•Aerocóndor, mayor competidor, fue prohibida
de operar su flota

ANTECEDENTES
INTERNO
• LAN Perú es filial de LAN Airlines.
• Empresa líder en Perú con el 58% de la
• participación del mercado
•Flota de 11 aviones, 13 destinos nacionales y 12 destinos
internacionales
• Creación de LAN.com, en 2007 las ventas de este canal
representaban el 2% del total de la compañía

PROBLEMÁTICA
•Introducir una estrategia de reducción de
precios en los pasajes con el propósito de
potenciar las ventas, por lo que era necesario
disminuir los costos mediante el canal de venta
directa LAN.com ya la vez mejorar su mix de
canales de ventas y disminuir el riesgo de
depender de un solo canal.

INHIBIDORES
• Barrera perceptual de los clientes para hacer
transacciones en Internet
 Noconfían en el pago por Internet

• Poca bancarización de la población en Perú
 Un 10% de sus clientes potenciales no contaban con
tarjetas de crédito

• Poco conocimiento sobre las transaccionesen
Internet

REFLEXIÓN
• OBJETIVO: Diferenciar a LAN de las diversas
compañías mediante el canal directo de compra
LAN.com al añadir un servicio de mucho valor
para el cliente.
• Servicioscomplementarios
▫
▫
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▫
▫

Precios bajos
Horarios flexibles de vuelos
Elección de asientos
Diversos medios de pago
Acumulación de km LAN Pass

REFLEXIÓN
ACIERTOS:
• Transacción delservicio se realiza a distancia en
múltiples sitios
▫ Acercas el servicio a mayor número de
consumidores y clientes potenciales
▫ Aumenta cobertura
▫ Ofrece comodidad , evita las colas, brinda atención24/7
▫ Diversos medios de pago: BCP, Wong, Metro,
Vivanda, Plaza Vea
▫ Aumento la rentabilidad

REFLEXIÓN
CANALES TRADICIONALES vs CANALESELECTRÓNICOS
Ventajas

Tipos de Canales
Canales...